保险经纪人如何用引导的策略让客户认同方案和建议01前言保险经纪人在为客户提供保险方案和建议时，往往会遇到客户的疑问、拒绝或者冷漠。这些客户可能对保险方案和建议不理解、不信任或者不感兴趣。面对这样的客户，保险经纪人如何才能用引导的策略，让客户认同方案和建议，从而促进保险交易呢？02了解客户的需求要想用引导的策略，让客户认同方案和建议，首先要了解客户的需求。客户的需求是指客户在生活或者工作中遇到的问题或者困难，比如健康风险、财务压力、家庭责任等。了解客户的需求需要以下几个步骤：1.提出开放性问题：在与客户沟通时，要提出一些开放性问题，引导客户谈论自己的想法和感受。

比如“您是如何看待保险的呢？”“您有没有考虑过未来的生活规划呢？”“您有没有遇到过什么让您担心或者困扰的事情呢？”等。提出开放性问题可以让客户主动表达自己的需求和痛点。2.倾听和反馈：在听取客户的回答时，要认真倾听和反馈，比如用肢体语言或者语气表示关注和理解，用重复或者总结的方式确认和澄清信息，用追问或者引导的方式深入和延伸话题等。倾听和反馈可以让客户感受到保险经纪人的专业和诚意。3.分析和评估：在了解了客户的回答后，要进行分析和评估，比如判断客户是否有保险需求，如果有，是什么样的需求；判断客户是否有购买意愿，如果有，是什么样的意愿；判断客户是否有购买能力，如果有，是什么样的能力等。

分析和评估可以帮助保险经纪人制定合适的方案和建议。03.呈现客户的利益要想用引导的策略，让客户认同方案和建议，还要呈现客户的利益。客户的利益是指通过购买保险产品可以为客户解决什么问题或者带来什么好处。呈现客户的利益需要以下几个步骤：1.说明方案目标：在向客户介绍方案和建议时，要先说明方案和建议的目标，即针对客户的需求做了怎样的规划，以及这份规划能如何帮助客户对冲风险。说明方案目标可以让客户明白保险方案和建议的价值和意义，增加客户的认可感。2.展示方案内容：在说明了方案目标后，要展示方案的内容，即具体推荐哪些保险产品，每个产品的保障范围、保额、保费、期限等要素，以及这些产品之间的关系和优势。

展示方案内容可以让客户清楚地了解保险产品的特点和功能，增加客户的信任感。3.比较方案优劣：在展示了方案内容后，要比较方案的优劣，即与其他可能的选择进行对比，比如与其他保险公司或者其他保险产品进行对比，或者与不购买保险进行对比。比较方案优劣可以让客户更加理性地评估保险产品的优势和劣势，增加客户的决策力。04.解决客户的疑虑要想用引导的策略，让客户认同方案和建议，还要解决客户的疑虑。客户的疑虑是指客户在听取了保险方案和建议后，还有一些不确定或者不满意的地方。解决客户的疑虑需要以下几个步骤：1.征求客户意见：在比较了方案优劣后，要征求客户意见，询问他们对于方案和建议有什么看法或者问题，比如“您觉得这个方案怎么样？”“您有没有什么不明白或者不满意的地方？”等。

征求客户意见可以让客户感觉到被尊重和重视，也可以发现他们心中的疑虑。2.回答客户问题：在听取了客户意见后，要及时回答他们提出的问题，比如用事实或者数据来解释保险产品的合理性或者必要性，用案例或者故事来说明保险产品的效果或者好处，用对比或者类比来展示保险产品的优势或者特色等。回答客户问题可以让客户消除疑虑和担忧，也可以增强他们对保险产品的信心。3.求证客户态度：在回答了客户问题后，要求证他们对于方案和建议是否已经没有异议或者反对，比如用试探或者确认的方式询问他们是否同意或者接受方案和建议，比如“您觉得我刚才说得有道理吗？”“您还有什么其他问题吗？”等。求证客户态度可以让客户表达自己对于方案和建议的态度，也可以为下一步激发行动做准备。