四类信息收集及KYC表填写形式收获认识KYC的重要性学习如何收集客户信息讲授、背诵、练习熟练填写KYC表、会运用KYC表找出A类客户课程3PKYC的重要性四类信息的收KYC表填写万找问题和风险找年交保费找总保费找关心的人和事家庭结构收支结构财富结构财富路径提供问诊服务、收集四类信息、精准识别风险不套固定模板、不以预算为目标以全部家底为基数配置合适的保险计划KYC的重要性课程大纲KYC的重要性四类信息的收集。

KYC表填写出资方或投资方处于主导地位一般是劳务方处于被动地位甲方乙方关系管理-互换甲乙方、建立提问地位买家→甲方卖家→乙方消费关系中的客户，理性＞感性比较防范偏好选择客户此时的消费心理画像结论：如果我们和客户之间只是消费关系，则决定权掌握的客户手中。常规消费关系下，客户处于甲方，这时客户是消费心理。但在特定情况下会发生甲乙方互换，客户处于乙方，这时客户是就诊心理。医生→甲方病人→乙方咨询(就诊)关系中的客户，感性＞理性寻求药方不疑药品自找问题急于倾诉客户此时的就诊心理画像结论：如果我们和客户之间实现了甲乙方互换，则获得了提问地位与决策权。

定位身份背景我是谁，我能提供什么证明专业经验我经历了什么，解决了什么强调重要程度“财富梳理和规划”很重要，为什么重要建立提问地位“财富梳理和规划”需要私人定制，量体裁衣互换甲乙方的逻辑定位身份背景我是**，主要为像您这样的高净值家庭定期做风险梳理和财富规划。证明专业经验很多高净值客户家庭真正需要考虑的是钱的安全和归属，最近我也帮助不少高净值客户家庭避免了很多财富分割和家企资产混同的问题。强调重要程度我帮助他们梳理并控制风险，保留了大量财富，但也有一些情况是问题已经出了，找到我的时候已经来不及处置，所以梳理和规划真的很重要，就像人需要定期体检一样，财富也需要定期问诊。建立提问地位而且每个家庭所处的生命周期、金融周期都不同，所以每个家庭的规划方案都应该是私人定制、量体裁衣的，您给我的信息越真实，我给您的方案才越有针对性，您给我的信息越全面。

我给的方案才能越合理。接下来，我们就从家庭的基本信息开始做一个全面的梳理，也让您对自己的财富管理现状有一个了解，我们开始吧。互换甲乙方示范要求：大声朗读随堂资料1， 在要求的时间内背诵。时间：8分钟互换甲乙方练习展示：请2名学员背诵互换甲乙方示范话术。时间：3分钟/人互换甲乙方展示四类信息收集-家庭结构信息关系结构（找到风险）年龄结构（找到刚需冲突并量化）身份背景（找到成本）行业背景（找到收入来源和趋势）目的：找到客户家庭存在的问题和风险核心技能：家庭结构图的绘制父辈平辈子辈孙辈1、边问边画，以对话客户为中心，补齐四层关系2、横线代表婚姻关系同一层，之间有横线为婚姻关系，无横线为兄弟姐妹关系， 两根横线代表两段婚姻关系3、竖线代表传承(代际)关系42岁的酒店总经理，酒店是自己家的，家在山西，干练优雅，家庭工作两不误，有两个女儿，分别是 12岁、8岁，在国际学校上学。

姜女士母亲66岁，身体很差，刚刚确诊是乳腺癌，正在医院治疗，姜女士对医疗资源很感兴趣。哥哥44岁，不学无术，酒店里给安排的工作，哥哥有23岁的儿子没 考上大学，即将结婚，一家三口都靠她支持。老公50岁，是高新技术公司企业家，公司在杭州。年轻有为，生活 潇洒，经常出入高档场所。夫妻因事业两地分居很辛苦，准备让老 公前一段婚姻中、28岁的女儿接班。公公富金山77岁，曾是山西煤矿老板，尚在世，由女儿在身边照顾，酒店在公公名下。