目的：主管通过辅导组员P100的填写和运用，教会组员使用，进而提升辅导技能目标：辅导组员能够正确填写P100及汇总表，正确运用准客户概貌甄选有 效名单，协助组员制订近期拜访计划过程：3课时要领：讲授提ID演练收获：成为专业度高,辅导能力强的卓越主管回想一下在PEP后，自己信心满满 却又不知去哪拜访的情况怎么办?

绩效=（技能+意愿）×机会据Limra研究，保险代理人流失39%的原因是没有客户源,开拓客户源,持续增加 名单，增加销售机会,是保险代理人长期留存,产生高绩效的重要因素;绩效公式中对我们影响最大的指标是销售机会;通过熟练应用P100工具能够帮新 人扩大销售机会,提升绩效。1.辅导填写P100:无论那种渠道获取的客户，全部填写到计划100通讯录计划1002.辅导填写P100汇总表填写注意事项:每一项、每一个人资料 只能填一格, 不能重复每项汇总加分为100分3.辅导分析P100汇总表当收集到的名单符合下列条件时，就有可能将名单转化成有效名单填写拜访计划分析评估内容：家庭收入,年龄层，家庭情况,职业背景,认识时间准客户的概貌依据CHINA）辅导的频次:养成习惯，固定每周一期辅导的时机:PEP新人绩效辅导后辅导主体辅导平台辅导人:主管被辅导人:新人二次早会/约定场合IID-个别辅导与演练

PESOS训练法辅导模式辅导流程第一步：填写计划100明细表发掘财富金矿第二步：填写计划100汇总表锁定主要群体第三步：CHINA原则分析法转化有效客户做好P100，养成良好习惯，带来高绩效成长1、计划100填写说明（E）：使用“P100”表，如图。先写同一来源，完成所有名字后，再填写另 外一个来源，直到填完100个名字为止，才填详 细信息（顺序由A至N）。

第一步：填写计划100明细表1、计划100汇总表填写说明（E）：明细表填写完成后再填写汇总表，根据同一 客户来源，同一条件维度进行累加计数，每 一项加分都是100分。每一项、每一个人资料只能填一个空格 不能重复。第二步：填写计划100汇总表责任心核保通过支付能力保险需求能够约访评估信息：家庭收入,年龄层，家庭情况,职业背景,认识时间1、CHINA原则分析说明（E）：当收集到的名单符合客户的概貌标准时(CHINA)，就有可能将名单转化成有效名单。

第三步：名单转化有效名单组员“正确练习”+主管“ 追踪督导”，坚持不懈直到正确应用计 划100工具！主管点评你认为自己做得怎么样？哪些地方可以做得更好？ 通过填写有哪些收获？肯定优点，指明改进方向指出在填写中的注意事项约定持续维持P100名单平衡组员自评视频观看：观看后由主管带领组员再次梳理计划100填写步骤计划100填写示范? 根据计划100填写要求进行填写，并根据汇总结果进行客户概貌锁定两人一组（分别扮演业务主任艾新华、组员小新）演练如何就《计划100》填写，进行一对一辅导演练时间：1小时展示点评时间：30分钟。