健康险销售技能夜校提升三步成福，健康险的黄金卖法，什么是三步成福？健康险销售

最简单的方法，三步成福，是在原六步成福的基础上提炼和简化的营销员展业技巧。2、为什么推三步成福？在通过“黄金七问”解决客户观念后，切入产品销售，实现保单成交。3、正确理解三步成福的设计原理3、正确理解三步成福的设计原理（1）为什么要讲一个故事？

所以要讲一个客户和营销员都知道的故事，这样的故事才是真正的案例，才能提升营销员底气，才能引发客户的共鸣。3、正确理解三步成福的设计原理（2）为什么要做一个对比？

只有对比才能产生伤害，V行图激发社保不足要补充的需求，T型图激发购买商业保险的需求，只有客户有需求，才能切入产品销售，在对比中让客户发现自己的需求3、正确理解三步成福的设计原理（3）为什么要做一个规划？发现需求，填补需求当客户与伙伴产生共鸣，当客户产生保险需求时，趁热打铁，完成方案推荐实现成交。

3、正确理解三步成福的设计原理，要讲一个客户和自己都知道的故事，这样的故事才是真正的案例，，才能引发客户的共鸣。1、讲一个故事一个故事引发共鸣，训练准备：准备一个身边的真实案例/伙伴分享的故事，训练标准：人人能讲一个故事训练时间：10分钟，训练方式：两两对练1、适用客户类别，有医保/对报销制度不了解/对治疗费用不了解2、图形解读倒三角展示起付线低、封顶有极限，突出医保报销部分面积小3、解决客户什么问题。

打破客户有单位报销的优越感，打破客户对医保治病的传统认知，必须有商业健康保障计划弥补不足，医保保而不包2、做一个对比做一个对比，部分自理：医保规定的不予支付费用，三个目录规定部分自付，全部自理，报销比例为0，起付线医保报销比例60-90%不等，自付比例10%-40%不等。未达到起付线，全部自理，长沙重疾医疗封顶线30万1、（医保不够）你也许会说，医保怎么只保这么少？

我给你讲一下这个医保报销图你就明白了。2、（有起付线）首先，医保报销有一个最低起付线，如果未达到起付线，全部自理。3、（需要自付）再看医保是怎么报销的，住院期间发生的医疗费，如果在医保规定的不如支付范围内是全部要自己负责的，比如一些进口药。而且医保报销比例在60%-90%不等，也就是说，即使报销了，还需要自付10%-40%。

4、（有封顶线）更为关键的是，医保报销还有封顶线，像长沙就是30万，最高只能报这么多，万一碰上大病风险，这个缺口还是很大的。所以每个家庭都需要商业保险来补充。做一个对比1、适用客户类别有医保/对报销制度不了解/对治疗费用不了解2、图形解读与V型图承接，一起讲解，逻辑递进T型进行对比，一画客户就懂案例方式，更有说服力3、解决客户什么问题，增加对V型图内容的说服力，激发客户保障需求，解决有医保有这个异议2、商保就是医保的完美补充做一个对比A（医保）。

1、举例说明：A家庭和B家庭，面临同样的风险。A家庭花费了40万，就像我那朋友，医保为其报销了16万还剩24万自费，再看看B家庭，同样花去40万，医保为其报销了16万，这时候他买的商保就发挥作用了，基本补齐报销差额24万，再给付30万。2、商保解决社保以外的问题：他不但没花钱，还得30万，这30万可以解决后期营养费、收入损失费。3、让客户了解大病费用构成：所以即使有医保，也一定要补足商业险，因为大病费用是包括治疗费、康复费用、收入损失三个方面，这些医保是解决不了的，只有通过购买商业险才能解决，商保是医保的完美补充。