画图及说明要点：1、重点内容不漏、不改；2、收入线和支出线要画虚线， 表明不确定性；3、做到边讲边画；4、过程中注意表情及目光交流；5、让新人用客户的真实姓名。

1、先画横轴A线，后写“0岁”和“终身”。比如李先生，这是我们的生命线，您看假如这是人的一生，从出生开始到终身结束；2、画出支出B虚线，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？3、画出收入C虚线，但我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线；4、画出D线，并写上文字；这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用、应急所需的费用。

5、画出EF线；李哥，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，你说是吧，李哥 当发生这种情况，我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。草帽图讲解要点第一步准备(P)，辅导开始前：1、训练者应事先提醒新人准备好《新兵营学员手册》、A4纸或者笔记本;2、预约新人的时间、约定辅导地点。辅导开始后：1、向新人说明掌握草帽图的重要性，激发新人学习兴趣;2、确认新人是否准备好辅导过程中所需的资料及工具，并提前复习相关知识点。

关键句：在新人培训中你应该学习了如何运用草帽图激发客户的需求，掌握的怎么样啊？⋯..今夭我们要进一步训练一下这个内容，只要你掌握了要点，用起来就会得心应手。第一步：准备（P），训练者：小泰，你最近表现得很不错啊，《计划100》、《工作日志》填得很认真。新人：谢谢鼓励；训练者：在新人培训中你应该学习了如何运用草帽图激发客户的需求，掌握的怎么样啊？新人：还行吧。训练者：有没有到客户那里用一下呢？新人：用过了。训练者：感觉怎么样啊？新人：我用了几次，还可以。训练者；很好，今夭我们要进一步训练一下这个内容，只要你掌握了要点，用起来就会得心应手，昨天让你准备的《新兵营学员手册》、笔记本都带来了吗？新人：带来了。

操作要点第二步说明(E)，向新人讲解草帽图的关健句要点及画图要点，要求新人记录下来。关键句：销售面谈的关键是确定客户需求，草帽图是激发客户需求的重要方法，草帽图的要点还记得吗？⋯.最后再通过草帽图激发客户需求⋯⋯在面谈中，还要注意眼神、表情等，是吗？训练者：小泰，销售面谈的关键是确定客户需求，草帽图是激发客户需求的重要方法，草帽图的要，点还记得吗？新人：记得，就是进行观念导入，让客户认可人生规划的重要性。训练者：说的很好，然后呢，我们再通过草帽图激发客户需求。最后要跟客户讲“那你有兴趣看看我们这个账户是怎么运作的吗？”直接导入产品说明，或者预约下次拜访。在面谈中。

还要注意眼神、表情等，对吗？新人：是的操作要点，第三步示范(S)1、训练者扮演业务员、新入扮演客户，训练者配合关健句进行草帽图的示范；2、训练者在示范过程中要求学员仔细观察，记录要点；3、训练者询问新入的感受、体会了解新人的掌握情况，解答新人的问题。关键句：现在，我来扮演业务员，你来扮演客户，你注意观察我是怎么样运用这一方法的，要注意每一个细节⋯⋯..真正的客户在接受拜访时是会有压力的，所以你不用担心自己开口一定会遭到拒绝，要大胆地讲，况且你学的这个方法是大家公认的有效方法，刚才你扮演客户做得不错。