认识客户，不仅仅是了解客户信息而是会根据每一个客户的实际情况，了解、激发以及满足客户需求。25-29岁起跑阶段：稳定的现金流、全面的健康保障。30-39岁加速阶段：子女教育金的准备、创业无忧的后盾。41-50岁冲刺阶段：储蓄积累、家庭资产的保全、养老规划。50岁以上：养老规划、家庭资产的保全。以调查问卷为沟通契机，面对客户应该如何提问，如何层层递进，如何有效引导客户思考，挖掘客户需求。最后做到，“我所给的，是你想要的”，掌握一套与客户融洽高效的沟通方法，顺利将产品销售出去。

业务员：请问您计划什么时候退休？□现在(40岁)□65岁□85岁业务员：请问您说的65岁退休，是预计还是确定啊？客户：预计……业务员：为什么不能确定？客户：……√最后一个问题，非常重要，是为了破冰。你需要看着客户，观察他的反应，直到客户陷入到对该问题的思考，你才可以讲下一句。如果客户已经给出了答案，可以直接跳过下一页灯片。业务员:是不是因为……国家政策?法定退休年龄？客户：也不是。问题1：请问您计划什么时候退休？我们询问的这些，其实都不见得是他内心所想，最后直到客户自己说，是因为钱！业务员:那是不是说——有钱就立刻退休！没钱退而不休!上面一段话的重点在于，通过退休话题的探讨，最后让客户自己意识到，退休是由什么决定的！一直要引导客户回答，不是我们自己在讲。

问题2：那退休要存多少钱才够呢？业务员：65岁一定要退休，透过自己规划，您觉得准备多少钱才够？(沉默)客户：不知道。业务员：65岁退休85岁上天堂，20年时间每年要不要5万的生活费？那就要100万？对吗……客户：100万。业务员：那目前100万，都准备好了吗？客户：还没有。业务员:随着医疗技术的不断提升，现在癌症都能被攻克，人类平均每四年寿命就会长1岁，您未来活到90、100岁。大有可能。上面说的这个金额其实还是保守的估计值啊！在典藏责任篇中有涉及养老金以100万举例（统一）如果规划入住星堡养老社区以每年10万为例，每年存10万典藏，60岁或者65领取时满足年12万养老金需求。实际应用时，可能是每年15万，那20年，就要300万，最后的金额要让客户确认。

业务员:如果您准备好了，你会把钱放在哪里呢？你说65岁到85岁，要准备100万，那这笔钱还会去投资吗？客户：应该会放银行。业务员：你的首选是银行，那还有没有第二种选择呢？客户：黄金、基金、股票……?业务员：想放到银行是因为安全保本吗？但这现利息越来越低，将来可能会是负利率，将来可怎么办呢？存银行钱有没有感觉花着特别快，尤其现在都是网上支付，貌似没花钱，但数字却在少！黄金也不错，尤其这段时间乌克兰战争，黄金涨价不少，但这个毕竟不稳定，再者黄金增值不是首饰，得是真正的金砖......问题2：那退休要存多少钱才够呢？分析各种金融工具的属性，公平分析即可。每种都有优势，但存未来20年后要用的钱，必须安全稳健的基础上再增值，引导客户做长期规划，为产品做铺垫。

问题3：养老的钱要怎么准备？业务员：刚才提到退休金100万是一定要的，那每个月大约要多少生活费呢？客户：5000左右吧。业务员：每个月给5000持续的给，还是一年给5万，您想要那个呢？客户：每个月5000元，还是一年5万？这里我们是通过暗示，让客户二选一，客户选什么都对。这里就是铺垫客户是选择月领还是年领。业务员：为什么选每个月5000元。客户：每月5000元，一年合计6万，比年领5万要多啊，而且和工资似的，心里踏实。业务员：您真是精明，不管是月领还是年领，只要提前存下养老金心里就踏实。那如果我们的实际寿命超过了预期怎么办?