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不重视客户的潜在需求后果能有多致命16页.pptx

  • 更新时间:2022-01-21
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不重视客户的潜在需求后果能有多致命2022备注:1作为保险销售,核心任务是把保单卖出去,这无可厚非。但我们有没有认真想过:客户到底为什么买保险?是客户想给家人一份保障,以获取一份安心?是觉得人生风险无处不在,需要提前筹划?还是想在自己有能力的时候,给未来的自己留一笔确定的钱?还是,有着连你都不知道的理由?他们想买什么类型的保险、买多少保额、买给谁、保多久,这些叫做“显性需求”,知道了这些信息,我们就可以给客户设计保障计划了。但他们为什么买?想用保险实现什么目的,决定他们作出决策的直接原因,叫“潜在需求”。之所以叫潜在,多数情况下不会直接讲出来,容易被忽略。

备注:3而这些潜在的、隐形的因素,是非常重要的,我们不能及时发现的话,就有可能在将来造成严重的后果。张姐结识了一位宝妈,想给她推荐保险。两人简单作了沟通,张姐设计了一份母子俩的组合计划,一共4000多块宝妈说,保险确实好,但现在没钱。如果可以,2个月后再买。张姐问:为什么要等2个月。宝妈告诉她,自己有笔钱存在银行,还有2个月到期,现在取出来怕影响收益。后来宝妈说,要不然先借你的钱买上,2个月后我再还你。她还拿出自己银行App给张姐看,见银行卡里有7万多,张姐痛快打了借条,这单也签下来了。备注:4临出门前,宝妈交待张姐:保单下来后,你就直接给我,别让我婆婆和老公看到了。张姐应允,保单下来后直接交给宝妈,2个月后借的钱也还回来了。几个月后的一天,张姐拿了份特产去宝妈家,但她没在家,于是就有一搭没一搭的和婆婆聊了会。两人都对这位宝妈赞不绝口,说她持家有道,贤惠温良。张姐说宝妈对孩子爱惜有加,宁愿借钱也要给孩子买保险,4000多块钱把所有保障都规划齐全了,而且守信用,借的钱到期就还了,保险意识很好之类。备注:5没想到几天后,宝妈就去公司提出了退保要求,并且投诉了张姐。公司要求张姐赶紧联系客户进行协商,这时候张姐才发现,电话和微信都被拉黑了。直到后来张姐才了解,宝妈这个家庭问题多多。老公是妈宝男,收入低且不顾家。婆婆也不如表面上看的那么慈善,思想顽固还爱挑儿媳妇毛病。这娘俩觉得结婚几年没挣下钱,怀疑儿媳妇拿家里钱偷偷接济娘家,一时又找不到证据。正好张姐的一番话,让他们觉得找到了把柄。其实宝妈这7万块钱是5年前娘家人给存的,宝妈之所以买保险,是觉得以后指望不上这样的老公和婆婆,就自己用小金库给自己和孩子留了个后路。张姐不知道这些事,所以才不小心多嘴捅了娄子。因为这事,宝妈和婆家人大吵了一架,老公还让她交出小金库,保险也退掉了,总之一地鸡毛。我们在成功签单,也要多留一个心眼,尽量探听出客户投保的真正理由,以及她是在什么样的环境下作出的决策,会有哪些顾忌和要求。知道了这些,我们才能在今后的沟通中,不在无意中犯下过错。在这个真实案例中,张姐有错吗?看起来似乎没有错。她设计的保障很全面,保费占比也不算高,除了借钱给客户这一点稍有争议外,她把该做的事,都做得很好。


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