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保额销售流程的逻辑倒推法17页.pptx

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  • 更新时间:2021-10-09
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先告诉大家一个结论:想一劳永逸保终身?别做梦了,快醒醒!请大家记住两个关键词:动态&个性随着经济的发展以及中国保险行业的进化,每个人的保障需求不断变化,所谓“保障充足”,本身就是个动态变化的事物,主要变化的依据是你的钱包。见客户要像与家人沟通一样自然,因此第一步是“通过寒暄建立轻松良好的关系”;拜访的目的是销售,所以寒暄不能没有尽头,恰到好处的时候要“道明来意”,也就是告诉对方自己加盟了平安,并且有一个很好的经验要分享;利用草帽图告诉客户这个经验就是“人生需要规划”;借助什么规划呢?“保额销售工具可以通过计算客户的保障缺口进行人生规划”,计算缺口,并了解客户每年可以承担的费用等基本信息,就可以设计建议书了!先约好下次送建议书的时间、地点吧!别忘了要转介绍;再次见面,先与客户回顾上次计算的缺口和客户可以承担的费用,然后告知为其设计了两份建议书,分别是缺口建议书、可承担费用的建议书,并讲解;

解答客户的问题;二择一促成:选择缺口建议书?还是两份建议书折中一下的计划?徐:王先生,您认为生一场大病,比如癌症,需准备多少钱?王:这个……大概30万元吧。第一步解析:每当提及癌症花费时,客户往往因对于癌症缺乏正确认知,因此单纯地认为所需费用可能在20~30万元左右。殊不知20~30万的保额,在癌症面前不过是杯水车薪。因此,在此环节从业人员不妨先引导客户说出基本保额,再做进一步引导。徐:(伸出第一根手指)王先生您说的没错,但30万元一般是首期治疗费用。倘若未来癌症复发或转移,您认为又需多少钱呢?王:至少也得30万元。徐:(伸出第二根手指)王先生,这根手指代表的是康复期治疗费用30万元。那您认为我们罹患癌症之后还能正常工作吗?王先生摇了摇头。徐:收入虽中断,但开支依然持续。过去一年您的年收入是30万元,假设未来5年收入中断,这部分损失又是多少呢?王:150万元。徐:(伸出第三个手指头)王先生,这根手指代表5年收入中断所损失的150万元。而罹患癌症后,所进行的手术、放疗及化疗等可能导致身体及免疫系统遭到破坏,而那时我们要不要补充营养呢?王:肯定要。 徐:那您认为每月营养费需准备多少钱呢?王:估计需要5千元。徐:(伸出第四个手指头)每个月5千元,5年就要准备30万元。王先生,若第4根手指代表营养支出费用30万元,然而罹患癌症后,深爱我们的家人可能会请假、辞职 或请护工照顾我们。王先生,请问当地护工一般每月又需准备多少钱呢?王:5千元肯定需要。癌症治疗是个长期且充满不确定性的过程。医学界以“5年生存率”用以表达癌症治疗效果。对于患者而言,在未来5年内不仅面临收入中断的危机,还需承担康复期治疗、药物、护工照料等各项费用。此环节可一步步引导客户说出扣除基本保额之外的其他支出费用。徐:(伸出第5根手指头)每月5千元,假设我们需要被照顾3年,就需准备18万元。王先生,这第5根手指代表护理费18万元。现在,我们不妨统计一下总费用:首期治疗30万元+康复期治疗30万元+收入损失150万元+营养费30万元+护理费18万元,一共为258万元。王先生,请问您之前说的保障额度真的足够吗?


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