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保险增员增员上岗三个对策解决新人留存难问题25页.pptx

  • 更新时间:2021-10-09
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保险增员:增员上岗,三个对策解决新人留存难问题留存难的问题一直是寿险公司的痛点,年年重增员,年年高脱落。尤其是在国家“新国十条”推出两年,政策大力支持保险成为金融行业的支柱产业,保险从业人员急速膨胀的前提下,增员难的痛点愈发放大,成为寿险业最大困扰。那么,我们究竟应该采取什么样的对策,才能够保持营业部人力平稳、快速发展呢?今天我们就针对几个比较普遍的留存难问题做一些针对性对策:问题一:新人素质参差不齐,部分新人对行业不了解,从业信心不坚定,甚至抱着玩玩的心态来到保险业。一个组织成长稳健的营业部,通常是有着明确增员标准的营业部。这个增员标准,需要营业部经理根据自身所处的市场环境、营业部的经营特点以及团队文化来确定。1、位于市区繁华地带的某营业部,确定走高端白领路线,其增员对象标准是:大学本科以上学历,品貌端庄,知识面丰富,表达能力强,25岁-35岁。对策:制定适当增员标准,保证新人质量2、位于市郊城乡结合部的某营业部,则把增员重点放在了本地家庭主妇的身上,要求在30岁-45岁,当地人或长期在当地居住,已婚,有小孩,没有工作或从事非全职工作的人群。虽然以上两个营业部的增员标准差异比较明显,但是我们可以看出,这是两个营业部经理切实根据自身情况作出的规划——无论一个营业部强大到什么地步,也总会有一个固定的市场范围和客户群体,而不能做到通吃,那么确定增员标准就非常有必要了。在确定了增员标准后,营销员就很清楚自己要寻找什么样的人,从而避免增员选择的盲目性,而增员对象也很容易融入营业部的氛围中来,从而提高留存比率。当然,在刚开始制定增员标准的时候,营业部会经历一段茫然的“阵痛”,但一旦有了明确的增员标准并严格执行,不符合标准的一律不要,那么一系列的工作就会慢慢走上轨道,不要担心找不到自己心仪的“对象”。问题二:新人来到营业部后,感觉缺乏关注,职业前景不明朗。对策:制定面谈标准,明确新人信心

 

对于刚刚入司的新人,每个营业部都有不同的管理方法。通过总结可以明显发现:各级主管在新人入司的关键阶段,与新人进行面谈,是坚定新人留存信念、帮助新人平稳过渡的有效方法。尤其是在新人入司后一个月时间内,各级主管对新人进行针对性面谈,就可以收到良好效果。1、营业部经理面谈(谈行业、谈公司):由营业部经理进行,新人主管必须陪同,主要内容是由营业部经理介绍行业情况、营业部现状,为新人描述发展前景。简而言之,就是透过营业部管理者的角度,再次向新人介绍营业部,坚定新人从业信心。2、主管第一次面谈(消除销售恐惧心理):由新人主管进行,时间在新人入司一周左右。新人入司一周后,激情消退,对营业部有了一定的认识,开始产生焦虑情绪——需要注意的是,大部分新人在这时候都无法完成出单,甚至完不成有效客户积累。此时,主管面谈的主要内容,就是解除新人心理负担,消除急躁情绪,帮助保持积极乐观的心态,同时帮助新人分析市场,分析失败原因,为进一步辅导做好铺垫。


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