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面对23.5万人的离开团队长该如何找到对的人留住优的人28页.pptx

  • 更新时间:2021-10-08
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在新形势下个险营销队伍留存现状从“大进大出”到“少进大出”,总体人力呈负增长。而人力规模停滞的背后是——低增:2021年上半年,全行业新增人力约95万,较2020年同期比下降超过50%。高脱:据2020年年报数据显示,2020年全年个险销售人力共减少23.5万人。01小心!低留存团队是永续发展的破坏力,探寻团队低留存之内外因,内因1:团队存在不遵循发展规律的导向,内因2:把不正确的人增进来内因3:伙伴看不到发展的前景,内因4:从业信念不坚定,内因5:团队氛围、价值观不正确,外因1:居民消费支出有所下降,外因2:行业业绩承压,外因3:灵活就业岗位的诱惑,外因4:大众对保险行业的信任度有待提升,外因5:客户的要求变高了,02高留存是增出来的,若要留住发展的种子,最初增进来的必须是与团队志同道合、适合在团队“生根发芽”的种子。

① 增员固定族群,选择固定群体为主要增员对象,并增员该群体中的 “标杆人物”,着重培养为绩优,待其获得一定成绩后,便能成为团队的“宣传窗口”,吸引更多同类群体加入。② 为准增员安排同职业背景面试官,拥有与准增员职业背景相似的面试官能较精准地评判准增员的能力,同时让准增员看到“过来人”的成功,提高团队对准增员的吸引力。

③ 强化入职前的“共识”培训,当伙伴认同团队的发展理念,并愿意将团队目标作为个人目标追逐时,更能以坚定的信念与明确的规划作为支撑,从容面对入行后遭遇的挫折及挑战。03“陪”出高留存的3对策4关键,对策1:主管应对陪访予以重视,① 主管应明确陪访是自己的责任,是必要的,主动向伙伴提出陪访要求。② 明晰陪访的主要目的为帮助伙伴审视面谈的专业度,发掘展业中存在的问题,给与指导或处理突发问题的经验,而非成交。对策2:及时面谈,打消伙伴顾虑,面对伙伴拒绝陪访或拖延陪访时间,主管应及时与其进行面谈,了解伙伴内心的顾虑。若因面子问题:让伙伴理解陪访目的是检视问题,不是检视成绩,并说明陪访对于突破展业瓶颈的好处。若因担心影响与客户的关系:可与伙伴约法三章,表明自己在陪访中会做的事情,以及其背后的原因。对策3:帮助伙伴预判客户的拒绝

向伙伴提出陪访要求的同时,也要为伙伴预判其可能遇到的拒绝,并指导伙伴找出应对之法。

关键1:每位伙伴陪访2~3次为佳,仅有一次陪访难以看出伙伴是否进步,但频繁陪访,会让伙伴一遇到困难习惯性向主管寻求帮助,不利于成长和长期留存。关键2:访前准备要充足,主管必须对伙伴及其客户的基本情况有全面的了解,才能发现问题所在,给予真正的帮助。关键3:访后总结要及时① 伙伴对自己的总结:包含在每个面谈环节中的表现,如此能清晰地了解伙伴在认知上是否出现漏洞。② 主管对伙伴的总结:在伙伴自我总结的基础上进行补充说明,使伙伴意识到自己的盲点。双方共同分析导致问题出现的原因,提出改进建议。关键4:每次陪访的间隔时间不宜太长① 如能将多次陪访安排在同一天更佳。② 完成首次陪访后,需及时总结伙伴陪访中的问题,并与伙伴讨论第二次陪访时须注意的地方。


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