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养老销售策略客户画像话题开启需求分析解决方案40页.pptx

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   30岁刚生完孩子的人群,40岁上老下小的人群,50岁面临退休的人群,初为人父母,对孩子的爱是无私的,一定是想把最好的东西给予孩子。切入点就是父母为孩子储备教育金,同时也要为自己准备养老金,将来不给孩子增加负担,人到中年,生活上要面对赡养的父母,抚养的孩子两大压力,而工作中面临着快速多变的节奏和高强度的工作压力。对未来充满担忧,尤其是自己的养老问题,在这个年龄段的人群,一般孩子都长大了,已经或即将大学毕业,在教育方面没有太大压力,而自己也即将步入退休年龄,面临养老问题;同时这个年龄到也是做养老准备的最后机会和阶段了。梳理客户清单,制定拜访计划——锁定人员,规划时间找对人,开启成功的第一步,养老的灵魂三问——开启话题,你认为养老会是一个问题吗?养老都需要考虑哪些方面呢?客户对养老的态度,客户对养老的认知你考虑过自己未来的养老吗?开门见山直入主题,养老必须要考虑的四个问题,子女养老居家养老,基本温饱,品质生活,富足优雅想要什么样养老方式过什么样的,生活需要准备哪些费用,基础生活费,品质生活费,疾病医疗费,如何进行养老金储备,社保退休金,存款/股票商业养老保险1-想要什么样的养老方式,子女照顾——养儿防老是中国家庭的传统观念,但随着社会发展和时代进步这种观念正在面临挑战,子女的意愿,子女的能力,子女的时间,是否愿意为父母养老,久病床前无孝子,是否有能力为父母养老,孩子越优秀离父母越远,是否有时间陪伴父母,快节奏的工作和生活,孩子问父亲到底“死不死”1-想要什么样的养老方式,1-想要什么样的养老方式,雇人看护——对我们来说家是最熟悉和最有感觉的地方,当子女不在身边或精力有限时,很多人也会选择雇人看护在家养老劳动力市场短缺,雇佣费用偏高,难保照护质量,城镇化加速务工人员减少,劳动力人口快速下降,老年服务人力成本高,普通家庭难以负担,工作负责放心保姆难找,称心如意更是难上加难,服务项目服务项目2020年上半年北京市居民每月可支配收入平均为5762元2020年北京住家保姆价格表1-想要什么样的养老方式,机构养老——将老年人集中起来,提供居住、就餐、医疗、娱乐等全方位服务;目前选择进入养老机构的多为高龄、空巢独居老人。传统机构养老,敬老院,社会福利院,养老院老年公寓,老年护理院,政府福利机构,居家养老,为了解决温饱可能继续选择工作,居家或社会福利机构,享受最基本福利保障,居家或社会福利机构,享受最基本福利保障,居家养老,享受有品质的生活娱乐,居家或普通机构养老,享受有品质的生活娱乐,旅居候鸟式养老,享受高品的质生活娱乐,高端养老机构,享受高品质的物质和精神生活,普通机构养老,享受有品质的医疗护理,高端机构养老,享受高品质的医疗护理过什么样的老年生活?,3-需要准备哪些费用,年度支出总费用(月度合计*12+年度支出)  年度支出总费用(月度合计*12+年度支出)  41000养老日常生活费用列支表,以一线城市养老费用为例,不考虑通胀原因4-如何进行养老金储备,养老金的定义—七分法,可支取灵活,因此不具有强制性和专款专用特性,面对外界诱惑很难保全。


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