万一保险网,保险资料下载

您现在的位置是:万一网 > 营销技巧 > 需求分析

寻找购买点的沟通要点角色扮演演练含备注15页.pptx

暂无评分
  • 更新时间:2021-09-18
  • 资料大小:2.80MB
  • 资料性质:授权资料
详情请看会员类别或者付款方式
    
内容页右侧
资料部分文字内容:

QQ截图20210918130819.jpg

课程目标:通过本堂课程的学习,让新人伙伴让新人掌握寻找购买点的沟通要点授课技巧:讲授、互动、视频观看、提问、角色扮演,教学工具:课程投影片、讲师手册、学员手册、加分牌、寻找购买点的重要性?寻找购买点,是介于收集客户资料及促成之间的桥梁,是销售流程 中较为重要的一环。 为什么客户会购买寿险产品?你必须意识到人们购买产品是出于他自己的理由,而不是你的原因。在面对销售时,每个准客户都有三种选择:他可以从你这里购买;从他人那里购买;或者此时此刻干脆不买。 案例研读 开花的樱桃树 一个房产销售人员带着一对夫妻去看房。这个房子不是特别好,但是 当他们在房前停下来时,那位女士的视线穿过房子,发现在后院有一棵美 丽的正在开花的樱桃树。她立刻说:“啊,你快看那棵美丽的开花的樱桃 树!小的时候,我家后院也有一棵开花的樱桃树。我一直想住在一个有开 花的樱桃树的房子里。” 房产销售员听到这位妇女说的话,记在心里面。丈夫挑剔地看着房 子,品评这房子的朝向、格局、地板和室内设施,批判着卧室太小,客厅 墙纸太旧,厨房管道需要维修。可不管怎样说,房产销售员抓住了女主人 对樱桃树的喜爱之情,大做文章。“从主卧室那里,你们可以将那棵开花 的樱桃树美景尽收眼底。”“在客厅里,只需一瞥,你就能穿过餐厅看到那 棵漂亮的开花的樱桃树。”“当你做饭时,从这里的窗子望去,就可以看到 后院里的那棵美丽的开花的樱桃树。” 看完房子,女主人对樱桃树是如此钟情,以至于她不再看任何别的房 子。购买决定就这么作出了。 问题 为什么销售如此顺利?案例解析 答案很简单,正是因为销售人员识别了客户关心的购买点:开花的 樱桃树。 所以,销售人员的工作就是让准客户充分认识到他们对保险产品的需要 及购买理由,以克服购买的所有阻力。但是,在收集客户资料完成后,你能确保你所收集的资料无误吗?你能确保你完全理解客户的想法吗?人与人之间的沟通常会存在很多障碍,这就造成了很多沟通出现误解。小活动一。为什么会出现这样的结果?这是因为很多信息的传达会有差异。(我们经常发现我们说出来的话并不是真实想表达的)

小活动二。会发现活动中很多人不能一次性做对,询问学员这是为什么?@这是因为人际沟通中,很多人在短时间内无法对别人的话语作出快速反应。人际沟通时,很多人更关注自己的想法儿往往忽视别人的感受。人与人之间的沟通,就像是分别从两端开始相向挖隧道,为了让隧道最终得以贯通,两边的施工人员需要做什么?不断的沟通与确认。我们与客户之间的沟通,如果没有足够的沟通与确认,可能就是在挖两天隧道,无法贯通,然后各奔东西。

我们怎样保证和客户没有在挖两条隧道呢?是的,你必须通过不断的提问,并重复对方的意思以寻求确认。这样才能进行有效的沟通。在收集资料之后与客户的沟通确认尤为重要,客户资料的真实性、客户的真实想法对于方案设计与促成起着至关重要的作用。那么我们在寻找购买点环节要达成哪些目标呢?寻找购买点的目标,确认事实资料,重述感性资料将客户关心的问题排定优先顺序就保费预算额度的范围达成共识。


您为本资料打几分?评价可得2积分。积分有什么用?请看这里
总体评价:
 
内容质量:
 
美观度:
 
用 户 名:
  您还未登录登录后才能评论
评论内容:
完善左边的评价,这会帮到更多的用户,我为人人,人人为我!

已输入0个字,评价五个字以上方可成功提交。
以下是对"寻找购买点的沟通要点角色扮演演练含备注15页.pptx"的评论
关于我们 | 广告合作 | 会员类别 | 文件上传 | 法律声明 | 常见问题 | 联系我们 | 付款方式嘉兴开锁公司

全国统一客服热线 :400-000-1696 客服时间:8:30-22:30  杭州澄微网络科技有限公司版权所有   法律顾问:浙江君度律师事务所 刘玉军律师 
万一网-保险资料下载门户网站 浙ICP备11003596号-4 浙公网安备 33040202000163号