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新人主要应具备六种能力26页.pptx

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 新人主要应具备六种能力,即自我行动力、自我管理能力、心理承受能力、沟通表达能力、市场开拓能力和抗干扰能力。这六个能力是最基础、最起码的能力。这六个能力在前三个月解决不好,新人就必然阵亡、流失。要解决好这些问题,首先是培训讲师的教学水平够不够?不够,公司要么把“高人”请进来,要么,就要把现有的讲师送出去学习、深造,充电加油。“人才是培养出来的”。培养人的人水平不够,所培养出来的不是人才而是庸才。其次是新人的岗前培训、衔接教育的课程设置是否科学。科学的设置,理论与实战演练一般是四六开或三七开。现在不少的新人培训是倒置过来,只教不练。结果是新人培训毕业后开不了口,迈不开步。第三是培训是否系统化、规范化?知识的传授有一个循序渐进的过程,即按照一定的规律和一定的步骤逐渐深入与提高。

“狂轰乱炸式”、“支离破碎式”、“跳跃式”,都会让新人“丈二和尚摸不着头脑”,不会收到预期的效果。所以,新人课程的流程应该是:理论--实务--演练--实践--问题--解决问题—再实践--再问题—再解决--再实践的循环。直到新人能熟练地掌握开拓市场的技能和技巧。同时,还要处理好新人与老人的关系。最好的办法是:建立“新兵训练营在前三个月让新人处在一个较为单纯的环境中,奠定坚实的基础,增强“抗体”,有利于新人的健康成长。 培养工作习惯良好的习惯不是天生的。生活习惯是这样,学习习惯是这样,工作习惯更是这样。人们常说“名师出高徒”。其实,要严师教导才出得了高徒。新人试用期的三个月,就要像小学生那样做好“家庭作业”。老师(主管)既要布置作业,检查作业,还要批改作业,做得好的要表扬,做得不好的要批评。养成好习惯要做好几项工作:一是要制定个人职业生涯规划和工作目标(一周的、一月的、一年的、三年的),使新人有明确的奋斗方向;二是要建立每天的工作、学习、拜访、联络客户的行事历,并付诸走出去,说出来的行动;三是充分利用拜访工具,如投保单、收据等;四是养成转介绍的习惯;五是养成关怀客户的习惯。客户是保险代理人的衣食父母,财神爷。人不理财,财不理人。关怀客户就是关心自己的存款账户。这种关怀就是问候--了解--浸润--服务--感动--信任。因为,没有信任就没有保单,没有信任就没有转介绍,没有信任就没有加保。这种关怀可以是一个电话,一条短信,也可以是一个保险以外的援助。提高主管服务质量

新人经过岗前培训后,主管应该主动关心他们的成长,用跟踪服务代替管理工作。一是要在引导、开导、指导、训练、辅导上下功夫,新人只有技高,才能大胆地走向市场。二是要像关怀客户那样关怀新人。要主动问候—了解实情—解决难题。三是要帮助新人细分市场并定位客户群,以便快速找到切入点。四是做好激励工作。新人的心理比较脆弱,主管要主动给他们疗伤,有困难及时帮助,有成绩及时给予表扬。五是沟通上下左右的关系。新人刚到公司,一切都很陌生。主管要主动帮助他们沟通上下左右的关系。特别是公司内勤的资料岗、单证岗、预审岗、收银岗、人事岗、理赔岗、办公室行政岗,甚至门卫岗,第一次接触、办事,主管都要亲自带他们去一一介绍,让新人感觉处处都是绿色通道,增强其从业的信心和决心。


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