实战案例分析——客户基础KYC，张总疼爱独生女儿，婚前赠与千万资产，亲家婚前购置房产，登记落户女婿名下两人共建温馨家园，女方数万家饰装修，婚后共同投资理财，理财股票外加网店张总觉得年事已高，遗嘱赠与女儿房产实战案例分析——客户风险分析风险一婚前给女儿的1000万现金 存在被女婿分割的风险风险二，婚后女儿和女婿挥霍财产， 或者因为共同债务而受损失风险三，女儿用于装修房屋的资产， 因为婚姻问题受到损失风险四，张总给女儿的遗产被女 婿分割的风险，实战案例分析——客户需求分析，需求一女儿婚前财产在婚后的 隔离需求，需求二，女儿的嫁妆在婚后防挥 霍，防债务损失需求需求三，张总通过遗嘱给女儿的 财产专属于女儿的需求实战案例分析——客户需求分析1、客户KYC的收集与分析，根据KYC表缺失部分思考面谈提问2、客户风险分析,根据KYC的分析，结合法商知识，推测客户潜在的风险，3、由风险推导出客户的保险需求。再结合KYC分析出客户最紧急的保险需求。4、客户需求挖掘，根据客户的保险需求，准备面谈的沟通内容，做好开场白、兴 趣话题、过渡提问、需求提问、知识准备、工具准备等环节。从而准备一份完整 的面谈剧本。实战案例分析——面谈逻辑，实战案例分析——面谈剧本

1、开场白（面谈的原因和目的，根据实际情况进行提前准备）2、兴趣话题（根据客户的兴趣，当时的新闻话题等提前准备）3、过渡提问（从兴趣话题转换到需求点话题，问题提前准备4、需求提问（就客户潜在风险和需求提问，让客户发现问题）5、知识准备（各种沟通中需要的知识准备，面谈的重要内容）6、工具准备（帮助客户解决问题的各种工具，不能只是一种）实战案例分析——面谈逻辑需求一：女儿婚前财产婚后隔离需求张总，我刚才听说结婚前您准备给女儿一大笔的嫁妆，都说女儿是爸爸的小棉袄，您真是个好 爸爸。您为什么选择在结婚前给这笔嫁妆呢？（开发式问题，探寻客户的认知程度和想法）我听朋友说婚前财产是女儿的个人财产，婚后就是共同财产了！（客户有法律意识，赞美进入 下一步挖掘）/我就是给女儿一笔嫁妆，嫁过去给她花的，那肯定是结婚前给啊！（缺乏法律 意识，赞美并进入法律普及）张总，您的想法非常正确，确实从古至今嫁妆就是给女儿婚后用的一笔钱，手心向下总比手心向上好吧！况且您这么有身份，您的女儿肯定要在经济上独立，不依靠老公才对。可是，您知 道吗？您给女儿的这一千万有可能不一定完全属于女儿哦！（引发客户的不安与不满）实战案例分析——面谈逻辑，需求一：女儿婚前财产婚后隔离需求，怎么可能？我是婚前给她的，就是她的个人财产。这个在《婚姻法》说的很清楚的啊！你说说 为什么就可能不完全属于我女儿呢？张总，您别着急。您说的没有错，确实啊婚前财产在婚后也是个人的。但是您给女儿的是一千 万的现金，未来她们俩用这笔钱在做投资做生意，资金进进出出，赚钱亏钱都在一起，时间一 长就分不清哪些是嫁妆，哪些是婚后赚的钱，小两口的钱和您给的嫁妆就混在一起了。这钱啊，  就不能说完全属于您女儿了！（说明风险问题，启发客户思考）