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保险公司绩优培训宝典保障宽度篇16页.pptx

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已婚家庭,收入稳定,“上有老、下有小”,有孩子抚养及老人赡养压力有充足经济实力,为全家购买保险产品家庭成员都没有重疾保障的利用夫妻互保、投保人豁免等优势为客户设计家庭保单,使客户全家拥有全险、全面保障。销售指南,需求分析角度从孩子切入从主要经济支柱切入,先从关爱孩子的角度挖掘孩子对重疾保障的需求,利用客户对儿童发生疾病后所需高额医疗费的担忧,引发保险需求,促成儿童重疾保单。再深挖客户自身的重疾保险额度,完善家庭全成员全生命周期的重疾保障。在全家保障均不足且经济条件有限的情况下,主要经济支柱最需要拥有足额保障。以此为切入点,利用投保人豁免特点促进其他家庭成员加保。从夫妻双方责任切入夫妻二人都是家庭的支柱,均承担着家庭责任,缺一不可。“夫妻互保”有很大优势。

销售指南,销售金句如果没有一个合理的规划,遇到一意外或疾病就会措手不及,夫妻双方都是家庭的顶梁柱,承载着整个家的幸福生活,一旦有任何闪失,没法照顾孩子更没办法孝敬老人,所以我们的保障非常重要。夫妻互保,全家全保障,看起来很贵,实际很实惠,一人不幸生病,全家均可豁免。家庭成员没有保障同样会成为家庭的负担,风险与意外不挑人,人人都需要保障,而且是整个家庭都需要保障类产品,既然要买保险,就要配齐,家庭成员从医疗、意外、子女教育、养老全都齐全,才是全家全险全保障。实际销售案例备注:8杨先生: 30岁,商贸公司经理;妻子:28岁,职员,夫妻都有社保,女儿1周岁;双方父母都没有退休,目前每月基本开支1000元左右。

销售案例——经济支柱先投保,客户及家庭基本情况家庭月收入:杨先生7000元/月,妻子3500元/月;家庭基本开支5000元/月,每月还要还房贷1000元;计划购车;能够接受一定的风险投资;杨先生的保障方案金福人生(15万)+守护专享+乐享百万+短期意外险备注:9该家庭处于家庭成长期,年收入仅12.6万,因杨先生夫妻均有社保,可适当补充重疾医疗保险,考虑到该家庭尚有20万房贷待还,夫妻双方重疾险保额需达20万,杨先生经常出差,应侧重规划其意外保障,适当补充养老保障宝宝需补充重疾保障和子女教育金,这个家庭年收入:(7000+3500) ×12 =12.6万该家庭处于家庭成长期,家庭年保费支出控制在家庭年收入的10%左右。

建议该家庭年保费预算在(12.6万*10%=1.26万)以内销售案例——经济支柱先投保,步骤二:保费预估备注:10杨先生为家庭第一经济支柱,保额占比应为60%;杨太太为家庭第二经济支柱,保额占比应为30%;宝宝保额占比为10%;建议第一支柱先行购买健康保障,随后再为其他家庭成员投保。销售案例——经济支柱先投保,步骤三:保额分配,步骤四:险种选择对照公司主打产品库,重疾医疗保险建议选择金福人生,搭配守护专享、同时搭配短意险;条件允许的话搭配养老保险建议选择至尊鑫满意,步骤五:差异调整为了让杨先生家的保障更加全面,建议搭配长久呵护住院费用补偿和长久呵护意外费用补偿保险(乐享百万)案例提供:**分公司备注:11田先生,杨女士,夫妻二人均40岁左右,由于保险意识欠缺家中成员均未购买保险,销售案例——夫妻互保,客户及家庭基本情况收入不高但稳定,孩子还在上大学。


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