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约访对象方法步骤异议处理19页.pptx

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  • 更新时间:2021-06-23
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约访的能力,锁定约访对象,客户需要的服务有哪些?我们是否具备提供这些要求的服务的能力,客户的潜力如何?有多大的购买能力客户为什么需要我们的产品,而不是其他公司的同类产品客户为产品能付出多少代价?这种支付与我们预想的有什么区别,确定目标客户的四个基本原则,恭喜你!锁定目标客户了!什么方法能助我成功约访取得面谈机会,适用年纪大,平时联系少的客户,经常微信互动的客户,现有客户引荐、转介绍的新客户,约访的方法,重点了解电话约访,充足的客户名单,合适的时间,选择安静及舒适的地方,注意态度备注:电话约访七大步骤及分析,问好寒暄介绍自己介绍公司,道明来意,确定见面时间,礼貌结束对话重申见面时间步骤一。

向准客户问好及寒暄致意,关键:有礼貌目的:建立个人专业形象步骤二:介绍自己及取得谈话时间  的确定目的:让准客户对自己有初步认识步骤三:介绍公司服务,目的:向客户说明来电目的步骤四:道明来意目的:说明接洽过程的时间 ,及对客户的好处步骤五:通过“二择一”的方法 ,确定下会面的时间,目的:使客户觉得有选择权步骤六:重申下次约会时间与地点 ,目的:明确与准客户约好的时间,步骤七:礼貌性结束对话 常见电话约访异议处理,场景一:已经买保险了准主顾:对不起,我已经买保险了,业务员:我知道,黄先生说您很有保险观念,一定买了很多保险。

不知道陈先生您   买的是哪一家保险?(一年缴多少保费,缴多久?)恭喜您拥有这么多保   障!您是黄先生的好朋友,我们只是介绍一种最新理财计划,希望能提供  给您了解,您不一定非得采纳,但我想提供一项新资讯给您,不知道您明 下午两点还是四点更方便?常见电话约访异议处理话术场景二:不需要,不考虑,没兴趣准主顾:这样会浪费你时间的,我并不感兴趣,业务员:没关系,您是黄先生的好朋友,在您没了解产品以前,我不敢要求您有兴趣,我们知识要您参考一下,没有要求您马上要买的意思,再说您听一听 也多一个常识,我多讲一次,也多一些本事,希望能有幸和你见面,不知 您明天上午10:00还是下午两点更方便?场景三:没钱准主顾。

我没有闲钱买保险,业务员:陈先生,您太谦虚了,您是黄先生的好朋友,有好的东西,当让要让您知道了,我们只是要您参考一下,没有要求您马上购买的意思,您尽可放心, 您看明天上午10点还是下午两点更方便,我去拜访您。备注:常见电话约访异议处理话术,场景四:你把资料寄给我或就在电话里说吧,准主顾:你把资料寄给我或则现在告诉我吧业务员:陈先生,我也很想这样做,但是我心中的这个构想,只有在真正了解您的  个人需求之后,才能发挥它的用途。而这也是为什么我想跟您当面谈一谈 的原因,不知道您是明天上午十点或是下午两点比较方便?场景五:我有朋友在保险公司准主顾:我的朋友就在保险公司,要买保险我找他好了业务员:如果您的朋友是您的保险专业服务人员,我相信他一定为您提供了很多完  善的服务,但是我要向您说明的这个构想,跟您朋友的保险服务绝对没有 冲突,不知道您明天上午10:00或者下午两点比较方便?

完成项目之二1、准客户的基本特点包括哪些?( )、有保险需求B、有购买能力C、具备时间和空间条件D、能达成客户对服务的要求。


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