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2021开门红信心比黄金更珍贵25页.pptx

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行趋势放缓,对2021年上市险企的净利润造成的负面影响显著减小。据统计,几大上市险企中,中国平安2021年开门红启动时间为11月1日,较2020年提前43天;新华保险为12月1日,提前14天;中国太保为10月9日,提前足足53天;而启动时间最早的中国人寿则是9月20日,较2020年提前20天。尤其是中国平安和中国太保,开门红启动时间大幅提前。整体来看,预计2021年负债端将呈现“前高后低”的趋势,在上市保险公司体现尤为显著。主要从两方面看:首先是开门红重视程度提升。得益于2021年开门红启动时间提前、产品相对竞争力提升,预计上市公司开门红数据将显著回暖。从各家公司推出的开门红产品看,短期储蓄类产品的存续期限普遍缩短至10年及以下,其中,中国太保开门红产品保险期间仅为7年

万能险结算利率普遍维持在5%及以上,最大程度吸引客户揽收保费。在资管新规打破银行理财刚性兑付且低利率盛行的环境下,保险公司开门红主推的年金产品得益于稳定的固定收益回报更具有吸引力,有力拉动销售规模的提升。其次是2021年开门红适逢新老重疾定义切换窗口期,重疾险产品供给会更加多元化。2020年11月,新版重疾定义及发生率表发布,过渡期至2020年1月31日。考虑到部分上市险企已计划于12月启动开门红重疾险产品销售,预计开门红期间上市险企将兼顾销售新老定义重疾险产品;叠加近期上市险企相继推出老款重疾险“择优”方案提升老款产品吸引力

新老重疾产品的切换有利于满足更多客户差异化需求,推动重疾险新单超预期。但开门红过后,随着近年来客户的年轻化、理性程度不断提升,高价值率的保险产品销售难度提高,预计保费收入增速将放缓,整体呈现出前高后低的趋势。客户年轻化、理性化冲击传统营销模式,推动渠道经营向客户经营转型与其他金融产品一样,保险产品所面临客户的理性化程度显著提升。这导致了以往通过渠道扩张实现销售的方式受到冲击。一是保险客户的年龄结构更趋于年轻化,这使得依靠传统人情实现销售的传统经营模式受到冲击。我们很多父母辈的首张保单来自邻居、亲戚的人情销售,但现在快节奏的社会生活使得我们与邻居、亲戚的人情关系已经大为淡薄,人情销售有效性越来越差。

二是相互宝等互联网企业所起的教育功能,提升了保险公司目标客户的理性程度,使得传统营销方式效率大幅下降。据蚂蚁发布的《网络互助行业白皮书》,到2025年,网络互助参与人数将达到4.5亿人,覆盖人群超过30%。在体验过互助的产品和教育后,这部分人群在购买保险时,将会更加理性。在客户理性化程度不断提升的背景下,保险公司渠道经营策略瓶颈凸显,投入产出效率大幅下滑。客户年轻化、理性化程度的提升使得传统渠道经营效率大幅下降。通过“新业务价值/手续费及佣金支出=价值投入比”的数据指标看,追踪上市险企近五年数据发现,近五年来上市保险公司的价值投入比不断下滑,边际有效性也在不断下降。出现投入产出比下行的现状反映当前的销售模式难以有效满足目标客户的需求。新环境下,保险公司需要明确当前客户的需求特征,进而改革营销方式,提升销售效率。


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