一根吸管的长期主义——双童楼仲平给保险人的启示

前言：一根吸管都可以，没有什么不可以

一根吸管，利润不足一分钱，双童却做到了全球市场份额第一。一个保险代理人，如果像楼仲平做吸管一样做客户经营，五年后和"赚快钱"的人会拉开多大差距？长期主义不是口号，是选择。在保险行业人员大幅流失、人海战术彻底落幕的今天，楼仲平与双童的"慢生意"哲学，为每一个保险从业者提供了一面镜子、一条路径、一种信念。

 

一、起点：频繁更换赛道，永远夯实不了根基

1978年底，14岁的楼仲平跟着父亲外出挑货郎担。凌晨四点半出发，一天要在崎岖山路上走至少35公里。父亲教他："做生意要处处为别人着想。说好换5颗糖，要主动多给半颗，这样才能留住人心。"十几年间，他换了二十多个行当——挑货郎担、卖电子表、倒卖汽油、开麻辣烫、卖牙刷、卖打火机、卖杯子、卖吸管。倒卖电子表一夜间倾家荡产，在鱼塘意外受伤，三根手指神经受损至今无法伸直。

 

楼仲平后来总结："样样浅尝，不如一门深耕。"这句话，正是对保险行业大量代理人现状的精准写照。截至2026年一季度末，已披露相关指标的56家人身险公司，个险营销员总规模合计212.6万人。对比2019年912万的历史高峰，七年时间行业流失了近700万代理人。大量代理人入行后一两年就离开，换一家公司、换一个赛道，从头再来。行业新人一年留存率不足30%，大量优质人才在频繁更换赛道中消耗了自己的积累。频繁更换赛道，永远夯实不了根基——这是楼仲平用十几年弯路换来的教训，也是保险从业者最应该警醒的现实。

 

二、做品牌定标准：看透行业本质后的长期主义

1993年底，一位吸管厂老板找到楼仲平，想卖掉机器。他用5万块钱买下两台旧设备，从一个"卖货郎"变成了"小厂长"。当时义乌吸管厂一拥而上，行业陷入低价竞争。楼仲平没有跟风打价格战，而是注册了"双童"商标，打破"小商品不能做品牌"的固有认知。1998年，牵头制定《聚丙烯饮用吸管》企业标准，填补国内行业标准空白。后来主导制定了全球吸管产业的ISO国际标准。

 

做品牌、定标准，不是一时的选择，而是看透行业本质后的长期主义。对于保险代理人而言，这意味着什么？意味着把产品条款读透，把客户需求挖深，把服务细节做扎实。保险人同样需要"慢功夫"。有人入行最初三个月没有急于奔走拓客，而是沉下心钻研保险条款、产品体系与配置逻辑。凭借过硬的专业能力，顺利转正，并在2015年晋升业务主管，创下公司入职人员最快晋升纪录。以专业立身，是入行时给自己定下的准则。人身险行业发展的逻辑正在从"拼人数"转变为"拼人效"。兼具专业金融知识、综合规划能力与长期服务精神的高素质人才，正成为驱动行业价值增长的核心要素。

 

三、小客户原则：一次反常识的逆袭

2002年到2003年，双童发展速度极快，不到两年规模翻了一番。但楼仲平发现一个怪现象：销售额在涨，利润却在往下掉。到2004年，5家大客户已占据双童近90%的订单。大客户每次下单必压价，双童只能被动接受，完全没有议价权。楼仲平意识到："单一客户如果控制你超过60%的产能的时候，那么这家企业就不是你的。"

 

2003年，他提出"小客户原则"——主动放弃大订单，每个客户的订货量不得超过总产量的5%，逐步放弃没有利润的大客户，腾出产能培育潜在中小客户。这个决策在当时被很多人视为"反常识"，但楼仲平心里清楚：大订单是"麻醉剂"，看似省心，实则让企业失去了主动权。放弃之前，5家大客户占据90%订单，每次下单必压价，完全没有议价权，销售额涨、利润掉。放弃之后，单一客户不超过总产量5%，逐步放弃没有利润的大客户，腾出产能培育中小客户，主动掌握定价权。大客户订单大、利润薄、压价狠；小客户订单小、利润厚、能续单。

 

这一原则，对保险销售有着深刻的启示。不求"大单"，求"多单"。靠大单撑业绩的代理人，几个大客户撑起全年业绩，客户一旦流失，业绩立刻归零，签单收益高但风险大、不稳定。而靠小单稳业绩的代理人，拥有上百个小客户，持续客户开拓，每年稳定产出，客户经营简单，主动经营客户关系，抗风险能力强。楼仲平放弃沃尔玛，转向3万多家小客户，70%到80%的业务来自"小虾米"。保险销售也一样——一个靠几个大单撑业绩的代理人，客户一旦流失，业绩立刻归零；而一个拥有上百个小客户、每年靠续期和转介绍持续做客户开拓的代理人，才是真正安全的。大单使你成名，小单使你成功。

 

四、验证：危机中反而迎来最好的一年

2008年，国际金融危机爆发，全球需求骤降。依赖大订单的同行纷纷陷入困境，但双童反而迎来那段时间效益最好的一年——原材料价格大幅下调，而稳居行业第一的双童订单并未减少。楼仲平不仅躲过了危机，还开辟了新路。他发现东亚市场一个货柜的利润超过美国市场10个货柜的利润，用四五年时间基本放弃美国市场，把在东亚和欧盟市场占有率做到了第一。

 

"大订单是麻醉剂，看似省心，实则让企业失去了主动权。"不追风口，造起自己的护城河。2020年疫情期间，义乌很多同行转产口罩，楼仲平没有跟风。他说："我们奉行长期主义，转产风口产业并不擅长，还是选择专注主业。"数十年来，双童聚焦吸管主业，从单一款式发展到如今2000多个品类，研发可降解吸管、艺术吸管、功能性吸管等创新产品。一根吸管利润不足一分钱，双童做到了全球市场份额第一。

 

做持续坚守，做连续绩优，做组织发展——这是保险人从双童身上学到的三条路径。所谓的"慢"，是不追逐短期风口，沉下心打磨产品、沉淀技术、沉淀口碑。一根吸管利润不足一分钱，产品最大的优势就是市场大、抗风险能力强。保险产品同样如此，每一张保单的保费或许不多，但千千万万张保单汇聚起来，就是抵御人生风险的坚实屏障。

 

五、裂变：从"自己干"到"带人干"

2002年，楼仲平突发心脏病，在医院治疗了4个月。康复出院回到企业时，他惊喜地发现，员工们各司其职，企业运转井然有序。2018年前后，他推动内部员工创业，设计出"自主创业裂变机制"，让优秀员工在平台上成长为创业者。经过多年打磨，双童已孵化出17个创业体。"企业不是某一个人的专属，学会授权才能放大员工的价值。"

 

这与保险基本法育成机制的逻辑完全一样：徒弟开单，师傅拿育成津贴；徒弟晋升，师傅拿管理利益；徒弟再带徒弟，徒孙裂变。只有不断育成才能不断壮大。自己干，是一个人跑客户跑到累死，收入有上限，时间换钱，一停就没收入，没有资产，永远在"从零开始"。带人干，是徒弟开单有育成津贴，徒弟晋升有管理利益，团队裂变收入自动增长，干得越久团队越值钱。

 

楼仲平说："企业不是某一个人的专属，学会授权才能放大员工的价值。"组织发展也一样：团队不是一个人的团队，学会育成才能放大组织价值。自己干千变，不如带人干一遍。对于保险从业者而言，从"自己干"到"带人干"，是从销售员到团队长的关键跨越，是从"时间换钱"到"资产增值"的根本转变。

 

六、回到自己：给保险人的五句话

你可能会说："我做的是保险，不是吸管。""保险行业变化快，不能死守一个公司。""客户不签单，我哪有时间做长期主义？"但一根吸管都可以，没有什么不可以。楼仲平用一根利润不足一分钱的吸管，做到了全球市场份额第一。保险人用一份份保单，同样可以筑起千万家庭的保障长城。

 

给保险人的五句话：第一，频繁更换赛道永远夯实不了根基，"样样浅尝，不如一门深耕"。第二，大订单是麻醉剂，看似省心，别沉浸在过去的功劳簿上。第三，所谓的"慢"，是不追逐短期风口，沉下心打磨产品、沉淀技术、沉淀口碑。第四，一根吸管利润不足一分钱，产品最大的优势就是市场大、抗风险能力强。第五，一根吸管都可以，没有什么不可以。

 

结语：做自己的长期主义

楼仲平与双童的故事，本质上是一个关于"选择"的故事。选择做品牌而不是打价格战，选择小客户而不是大订单，选择专注主业而不是追逐风口，选择内部裂变而不是一人独大。每一个选择背后，都是长期主义的价值观在支撑。对于保险从业者而言，长期主义同样不是一句口号，而是每一天的具体选择：选择把条款读透而不是急于签单，选择经营小客户而不是依赖大单，选择持续学习而不是频繁跳槽，选择组织发展而不是单打独斗。

 

一根吸管的长期主义，给保险人的启示是深刻的：大单使你成名，小单使你成功；自己干千变，不如带人干一遍；做持续坚守，做连续绩优，做组织发展。在行业从"拼人数"转向"拼人效"的大趋势下，兼具专业金融知识、综合规划能力与长期服务精神的高素质人才，正成为驱动行业价值增长的核心要素。让我们像楼仲平做吸管一样做保险，把每一个客户经营好，把每一份保单服务好，把每一个团队带领好。一根吸管都可以做到全球第一，保险人同样可以用长期主义，做自己的冠军。