增员的相应收入，此例预估新人含津贴收入约4万）关键句示例： 要点：【业】好的，先不看结果，按我教的方式，每天干这样的事情，给你多少钱的收入你会满意？【准】2万就很满意了【业】好，你原本薪水多少？【准】1万【业】每天工作几点到几点？【准】朝九晚五【业】周末呢？【准】可能加班1-2天【业】所以你原先一个礼拜工作7天，每天8小时，1个月挣1万，如果同样的辛苦，来这里…？ 询问当前收入、期望收入，为给出超过期望的收入作铺垫，关键句示例：要点：【业】如果这样来工作，一个月……，一年……！面试时你原本是想要这笔钱做什么？【准】买房子【业】对，要买房子，如果能……你就能提前买房、还能算上车！你这样好了，你明天就来上班，每天就问3个人，你就能……！【准】好，没问题找到新人兴奋的临界点，帮助新人梳理和确立目标，关键句演练，小组内两两扮演增员人及准增员演练“做对事”的“钱多”关键句。

演练完毕互换角色再演练一次讲师请小组代表上台演练、点评指导时间20分钟（小组10分钟、上台10分钟），业务力评估，胜任力评估，综合评分步骤一：90秒自我介绍关键句示例：表明身份，端正对方面试态度，限时限内容，制造紧张气氛【业】XX你好，我代表**人寿欢迎你参加今天的面试，面试时间20分钟。面试开始之前，先请你做个简单的自我介绍，但不用介绍姓名、毕业院校等简历中的基本信息，这些资料我都有，请用90秒的时间让我进一步认识你，好不好？【业】（开始）不要紧张，计时开始…【业】（结束）好的，90秒，你总共用了XX秒。/好的，时间到你觉得你从爸爸妈妈身上，有没有遗传什么特别的性格…很好，还有吗？

你亲朋好友会用什么形容词来描述你…嗯嗯，还有吗？你现在月收入大概多少？继续这份工作三年后收入多少你会很满意？这个收入是你想的还是可以做到？如果今天评估显示你适合来**工作，来**三年后收入多少你会非常满意？一般提薪30%-40%已经很不得了，从XX万到XX万，你想提高的这XX万月收入是要实现什么目标吗？为什么是这个目标，换一个XX（降低标准）行不行？你想这个目标多久了？你最大的缺点是什么？有没有因为这个缺点吃过亏/受过挫折？你后来是怎么走出来的？如果经过评估面试，发现你适合在**发展，你觉得你身上有什么特质或强项，对你销售保险有帮助？为什么这个特质对做保险有帮助呢？收集准增员显性信息。

评估对方硬实力，步骤三：胜任力评估基本信息：年龄/学历/婚否……工作情况：工作经验/工作态度/薪资收入……家庭背景：家庭收入/家人支持/孩子接送……投保情况：是否购买保险评估后的两个问句关键句示例：【业】今天见面，你最想了解什么？【准】我最想了解这份工作的薪资构成和待遇【业】薪资待遇，好，还有吗……好，记录了，还有吗……【业】那要你加入我们团队，你最担心什么？【准】我担心家人朋友会不会支持【业】亲友的支持，嗯，还有吗……好的，我们都作记录了。

没关系，这些都是小问题，后续我们会有专门环节给你一并处理，不用担心！可在评估后操作，回应并肯定疑惑、释放对方压力，但不当场处理判断对方疑惑是借口还是异议，归纳记录异议，为后续面谈铺垫，如对方不正面回答时，进行追问，从反应、态度再次甄选，备注：双向选择。