顾问的心态+医生的工作程序王先生不喜欢保险，所以不要向他推销寿险。王先生也不喜欢看牙医。但是，如果他半夜两点钟醒来，牙疼得要命，牙医肯定是他唯一想见的人。为什么？因为牙医是解决王先生牙疼的唯一办法。王先生还讨厌看牙医吗？是的。但下一次他还是会去的，因为下次解决他牙疼的唯一办法还是去看牙医。成功的保险营销员运用类似的办法去接触准客户。王先生虽然不喜欢寿险，但只要它是花钱不多而又能及时有效地解决其风险和财务问题的唯一办法，争取见到他，谈他感兴趣的事，向他推销他会感兴趣的财务问题，如果他会对这个财务问题感兴趣，他一定会买相对的解决办法，尽管就是一个人的人寿保险。1、你的观点我明白你的想法我理解很多人（我的很多客户）  都曾有过这样的想法。备注：1516你的这个问题提得很好，很多建设性/独创性/代表性……（拿出本子）我要把它记下来，回到公司好好地向上级领导反映反映。

备注：16172、请问除了这个原因，还有其他原因令你不考虑保险吗？先生，是这样的，对我们保险业务人员来说，最主要的工作不仅是开展业务，还包括宣传公司品牌，收集客户反馈信息……尤其是收集反馈信息这一项工作，对公司的发展非常重要。因为公司的发展离不开产品的不断更新，而产品的更新又必是朝着不断满足客户需求的方向，而只有不断收集客户的反馈信息才能使我们真正了解和把握客户的需求，特别是象您这样事业有成的人士，您的意见对我们来说尤为重要，不管是对公司、对我本人，还是对这份计划，都可以谈，诚挚地请您说两、三点，好吗？您的意见提得非常好，请您再谈一点，好吗？您这个意见也非常不错，请问还有吗？备注：19203、将客户的反馈问题全部收集完后再逐一作答。