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通过交谈获取增员的个人资料发现增员需求点16页.pptx

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通过交谈获取增员的个人资料,发现增员需求点,在面谈中要取得切实的成果,通过交谈获取增员的个人资料,发现增员需求点;要了解增员者对理想工作的看法,选择适当时机,激发增员对象加入寿险行业的兴趣。面谈的内容要有所侧重,交谈中激发需求是主要目的,这也需要注意技巧,交谈中要了解增员对象的的个人资料(收入、人际关系等)、家庭状况、兴趣爱好,了解增员对象对工作和事业发展的看法,引发他对现状的担忧,从而激发他改变现状的需求。备注:4技巧1:多提问。了解被增员人的基本情况。我们可以总结出增员面谈中五个比较重要的问题:备注:5增员对象现在从事什么工作?最初做这份工作的原因?现在有什么不满意的地方?认为理想的工作是怎样的?打算什么时间换工作?备注:6交谈中激发需求是主要目的,这也需要注意技巧技巧2:多观察。

通过对方的表情、动作、表达能力、说话方式、行为习惯、思想理念等观察。判断增员对象是否适合寿险营销工作。可以通过自画像性格分析、性向测试等工具来引导增员交谈,并针对性格分析结果来评判增员对象的工作适应性。备注:9增员建议书可以设计为四个板块:营销中常用的计划书,在增员中也可以转化成增员建议书来灵活运用。技巧3:用好工具。通过行业的对比,公司的介绍,让增员对行业和公司产生信心。通过转介绍卡,一方面可以了解一下增员人的人际关系,另一方面可以提供更多的潜在客户和增员对象。畅通无阻、公平的晋升空间,完善的福利制度和培训体。

一份付出一份回报。设计几个动摇增员心灵的问题,激发他们对现在工作状态的不满,产生改变的念头。面谈过程可长可短。对于比较满意的增员对象,在成功激发从业需求后,促成环节就显得尤为重要。03正如销售面谈一样,增员促成同样要求我们抓住时机,及时作出促成动作,踢好临门一脚。05面谈中发觉增员有从业意向,就应该及时作出邀请其加入的动作;04面谈中常见的促成时机包括:邀请其参加主管面试,增强其加入的意愿。稳定留存成功的增员面谈和促成,只是实现了增员的第一步:入职。在做性向测试分析时,拉近其与保险行业的距离,作出邀请其加入的动作;发放事业说明会邀请函,邀请其参加;邀请其参加公司外出活动、参观职场,甚至可以邀请其参加公司产说会。

备注:13我们的增员工作目的不是拉人头,而是真正的稳定留存和成长。所以增员后的追踪辅导也是至关重要的。备注:14增员人要经常与新人谈心。当面交谈是最能拉近距离的一种方式,也是最好的辅导时机。增员人可以通过面谈了解他们最近的情况,心态,从而辅导他们,调整他们的状态。一个称职的事业精英,每天工作中的增员和销售都要妥善安排。销售与增员从来都是我们事业不可或缺的基石,相融相通。只有把增员与销售一样提升到精益求精、坚持执行的层面,我们的事业道路才能走向康庄大道。


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