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运用转介绍高效蓄客14页.pptx

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  • 更新时间:2020-08-10
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客户转介绍是客户开拓的最主要方法,具有耗时少、成功率高、成本低等优点,是销售人员最好用的优质客户扩展手段。转介绍是世界上最容易的销售方式。你必须让你的客户变成编外的销售人员。我家属生病住院,当时客户(护士长)看出我家属是老师,便主动询问,最后得知,她女儿正好在我家属所交的年级,但不是一个班。但从中我看出,客户很希望得到我家属的帮助,便很热情的与客户交流“以后如果关于娃娃的学习上有任何的问题,我们都可以尽量帮助”。正是这句话,让客户感觉到我们的真诚。

住院期间,她也对我家属特别关心和照顾,一来二去,我们便成为了朋友。家属出院后,为感谢她的照顾,我登门拜访,表示谢意,并顺便简单了解客户的保障情况,但并不急于签单,而是通过保单体检,先服务,再邀请其参加产说会,最终签下6万元。第三步:了解被转介绍客户的情况1、先从侧面了解;2、随后正面沟通;3、掌握与客户匹配的资讯;4、设计计划书和产品。要点提示:因为我对客户整个家庭的资产负债、客户是否购买及购买的险种有充分的了解

再设计计划书,所以得到客户的充分认可,客户主动再为我转介绍备注:7第四步:接触转介绍客户1、第一次见面时,介绍人必须在场(先要求介绍人包装营销员,让新客户对营销员有良好印象);2、询问对保险的了解情况及购买情况;3、对已购买保险的客户通过保单体检,寻找需求点; 4、第二次见面,一定要单独见面,尊重客户隐私要点提示:站在客户的角度谈保险而不是站在营销员的角度宣传保险备注:8第五步

促成签单1、包装产品,用两分钟时间将产品浓缩的亮点迅速向客户展示,用“限时限量”制造签单氛围;  2、当客户眼光迷离时,是最佳的签单时机,我马上向客户索取身份证,填写资料;3、填写资料时,站在客户已经获得利益的角度,让客户放松心情,打消他的顾虑,让客户的思路随着自己走;要点提示:要么一定要收到现金,要么马上办理银行转账备注:9第五步:促成签单4、我会把保险的四个资产和四个账户给客户讲清楚,从而激发客户再次下定决心购买。5、利用形象的比喻,让客户明白有形商品与无形商品的区别;利用犹豫期,再次促成

让客户安心的交钱;点提示:要么一定要收到现金,要么马上办理银行转账备注:10第六步:再从新客户处索取转介绍循环前五步的步骤,转介绍像滚雪球一样越滚越大。要点提示: 敢于大胆向新客户提出转介绍要求锁定目标客户的特征;备注:11成功小结你是否可以使用转介绍来开拓新客户,客户的想法不是最重要的,最重要的是你对客户的服务是否能够得到客户的认可,客户对你是否足够信任,如果你认为做到了以上两点,恭喜你,你可以要求客户为你进行转介绍了。

如果你开口让客户转介绍,效果却不好,其主要原因是我们在转介绍时技巧的欠缺。转介绍是对客户要求的过程,是要求客户按我们动作行为的过程,带有一定的强制性,在这一点上我们必须做到自然而然,水到渠成才可以达到良好效果。 备注:12不要把客户当做一桶油而要当做一个矿你将获得源源不断的油。


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