*先生，作为父母，我们都希望自己的孩子好好学习，未来能有一个好的发展，对吧？但在好的身体和好的成绩之间选择，我相信很多人一定会选择前者，您说呢？备注：16臻爱护航客户初次面谈话术（2）用臻爱护航产品切入*先生，您好！为配合臻爱护航上市，进一步践行我司“生活比生存广阔”品牌主张，恒安标准人寿特推出“产品升级、服务升级”系列客户服务活动，为客户提供绿通服务，24小时电话医生。

专家问诊、门诊、病房、手术、复诊、交通费，提供全流程服务，您可以进一步了解一下。备注：17以客户需求为导向的专业化销售流程，设计方案，根据客户的寿险需求，量身定制寿险方案备注：【操作要点】1、简要介绍《设计方案》环节的主要内容2、推介本环节【教学方式】讲授，【讲解举例】1、本环节是检验和凸显销售人员保险产品专业设计能力的一个环节；2、在本节课将教给大家以下技能：一是在了解到客户需求后，根据客户最关心的最有可能发生的，一旦发生带来损失最大的风险优先进行方案设计。

二是根据客户的费用预算情况，为客户量身定制综合方案，实现以最小的支出获得最大的保障的目的。3、同时我们在这节课上，还能初步了解到公司主打产品的情况。备注：18臻爱护航方案设计，恒安标准臻爱护航重大疾病保险  ，恒安标准附加远航两全保险，恒安标准附加臻爱护航保险费豁免疾病保险，恒安标准人寿臻爱倍护，少儿住院医疗，备注：19以客户需求为导向的专业化销售流程，呈现方案向客户介绍为其量身定制的建议书，把握机会进行促成，直至成交，备注。

【操作要点】1、简要介绍《呈现方案》这节课的主要内容2、说明这节课的作用【教学方法】讲授，【讲解举例】1、本节课对应客户购买决策四步骤中的“决定”和“行动”两步骤，其目的就是通过保险方案的设计，消除客户的异议，使客户采取购买行动，从而实现风险转移。2、所以本节课主要是让大家知道，保险方案设计好后，如何有效地呈现在客户面前，加快促使客户决定，采取行动，实现成交。

3、这是一个自我推销的过程，推销个人专业度，推销公司产品理念，推销自己设计的专业方案，当我们获得客户认同时，就意味着销售的成功。备注：20臻爱护航呈现方案话术*先生，还是那句话：如果孩子得了重病，能不能治愈是医生和老天爷的事，有没有钱治愈一定是家长的事，您看我们的这个计划：1、解决了孩子的高额医疗保障2、孩子无忧的长大满期金领取也是一小笔财富3、特别为您的孩子添加了臻爱倍护。

实现全生命周期守护，备注：21以客户需求为导向的专业化销售流程，递送保单，通过服务，增强客户认同感；适时要求转介绍，并开始另一个销售循环，备注：【操作要点】1、简要介绍《递交保单》环节的主要内容2、说明本环节的作用并做推介【教学方法】讲授，【讲解举例】1、本环节的重要目的：一是介绍保险合同的主体内容，二是强化保单的保险作用，三是做名单收集，成功实现转介绍

2、本环节不是销售的结束，而是下一次销售的开始，对本环节的学习和掌握，是获得源源不断客户源的关键。备注：22臻爱护航递送保单话术，*先生，您对我做的这份健康计划满意吗？如果满意请您给我转介绍孩子的同学家长，我想把这样的保障送给更多的孩子。您孩子的同桌是？班长是？好朋友是？做好记录，备注：更多精美模板欢迎访问 WWW.tukuppt.COM。