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保险销售最后环节促成的时机和方法28页.pptx

  • 更新时间:2020-06-13
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优点还好说,你可以把这个优点扩大化处理一下。如果他是抓着缺点,当你做好了这个缺点的拒绝处理的时候,就可以提出你的签单要求。这也是证明客户对这个产品比较满意,才会有这种情况出现。你们沟通后,发现客户也没有什么问题,也不再说话,好像在思考,这个时候你完全就可以提出签单,进行促单。有可能客户还会有一些拒绝出来,紧接着你再进行拒绝处理,处理完之后再进行促单。当你介绍完保险计划、或者产品、或者理念的时候,客户对你的想法和保险产品比较认可,在你沟通的过程中不住点头,对你的话能感觉出来很认同,这个时候你也可以马上进行促单。

当客户对保障的细节兴趣比较强烈,甚至开始关心售后服务。比如有时候我们也会跟客户介绍我们的vip服务,客户可能会更关注怎么挂号、什么生日礼品等。当他开始关注售后服务,也是他对公司、或者对产品、对你个人都比较满意的时候,这也是我们促单的好时机。这种方法得用在保险意识比较强,对保险本身比较有兴趣的客户身上。而且我们也要注意,在赞美的时候也不能胡说八道,太假了,语言要实在,态度要诚恳一些。外企职员,包括一些高素质的人比较适合用这种方法。

他们经常都会说,我身边的人买了什么什么样的保险。包括我自己身边很多转介绍也都是这类人群,用这种方法还是比较管用的。你就要告诉他,像他这类人,基本上他们身边的人都购买什么样的保险,然后保险需求是什么,他们都会比较认同。因为他们是一类人,别人买什么,他们也跟着买什么,这就叫从众心理。另外就是保险分析法,因为很多客户有保险需求,但是他不那么迫切,或者他可能觉得大病也好,意外也好,离自己比较遥远,这时候就需要我们给他们多讲些故事。

但如果是大病方面,你可以多讲一些理赔客户的情况这种故事,如果他是要购买投资型的,你就要给他讲收益类的。要根据不同的保险需求,讲不同的故事,给他们一些危机感,让他们能够尽快签单。即便我们提出了签单的要求之后,也不一定就一蹴而就,马上就可以成功。可能客户还会有各种各样的疑虑,或者要商量,或者要考虑之类,这都没有关系,问题是首先我们要敢于提出促单,要有这个动作,这个请求。一次不成,我们在可以拒绝处理之后,两次、三次,重点还是要敢于提出促单的要求。

不管是否签单成功,我们同时都可以要求转介绍,进入到转介绍的环节。当然,最好的效果是我们按照流程签单、递送保单,然后再要求转介绍,这样的成功率比较高。但是其实我们在整个流程中,不管任何环节都可以要求促单,都可以要求转介绍。不管我们用什么样的方法来进行促单,都要根据不同客户的情况,什么样的客户适合什么样的促单方法,这个也要基于我们对对面坐的这个客户有一个最基本的了解。

不管我们用什么样的方法来进行促单,都要根据不同客户的情况,什么样的客户适合什么样的促单方法,这个也要基于我们对对面坐的这个客户有一个最基本的了解。或者我们之前的面谈沟通环节中有什么样的问题,处理完了之后再根据客户的情况来进行促单。这就要求我们在跟客户沟通的时候,一定要多察言观色,多观察客户的反应,这样我们也才能抓住促单的最佳时机。


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