观念的引导，如何高效面谈？通过对保险本质的讲解，以零压力销售的方式，建立与中高端客户的信任，进行高效面谈。三个重要举措，学习培训打通观念，1,2015年至今坚持带领团队学习中领国际的课程，2,2018年10月集中学习建立一套专属销售流程，3,2019年5月集中学习五项基本技能，刻意练习三讲，4, 2019年7月—9月，深化三讲，全员学习转介绍，训练提升技能，1 鼓励伙伴成行了7套专属个人的销售流程，并在早会多次分享，2每位伙伴轮流上台讲解自己的“三讲”，讲解自己的使命，愿景，价值观 ，人人通关，个个点评，3全员学习转介绍，列出重点客户，已专业保单服务切入，索求同质转介绍。

客养活动匹配链接客户，1，职场保险大讲堂---大众客户，2，外出采摘挖花生，挖地瓜—老客户转介绍新客户，3，观影活动----简单铺垫开门红产品，4，外出高端阳澄湖品蟹---对接中高端会销收单，5，配合公司走访中高端，积极参与公司低，中，高端会销平台，从目标到达成，需要解决四个规划问题，节奏规划：什么时候做什么事？到什么节点要做多少？客户规划：客户从哪里来？客户如何经营？队伍规划：哪些人参与开门红？这些人要怎么做？载体规划：达成目标通过什么载体？载体如何安排？

开门红新产品首卖，启动期重点落实好“两班”：管理层启动培训班和精英启动培训班，要做好充分的准备，确保成功。十一期间的节奏把握非常关键，要在10月1日达成举绩，10月3日达成增员，然后全司聚焦到开门红产品自购，在10月8日掀起首卖自购热潮！推进期重点落实好自购和内购，通过自购营造氛围，带动自展。通过内购会提升产能，加快达成进度。省公司安排了10月20日、23日、26日、11月3日、8日5场高端场，各单位要做好配合，实现高端场的引爆效应。客户规划：客户分析-星级VIP客户，全省两星及以上VIP客户共计35629人，规模在系统内处于较低水平；其中，两星VIP客户（当期标保4万-10万）28375人，占比达到79.64%，而高星客户占比偏少，客户升星有较大空间。

Vip星级客户享有差异化尊享礼遇，通过推动客户达星、升星，实现服务升级，业务拓展。客户规划：客户分析- 3年期客户画像（以金生3年期为例），从年龄、性别看，41-60岁客户、女性客户是开门红规模产品重要购买群体。 41-60岁客户占比达到67%，女性客户占比达到75%；老客户在开门红期间重复购买理财险人数占比较高，绝大部分客户是多次购买，对保险比较认同。件均保费大部分在2万-5万区间（占比46.4%），在件均保费提升上仍有空间。客户规划：客户经营如何做？省公司重点经营高端客户、大众客户两类客户，抓两头。省公司经营高端客户的载体是高端场，经营大众客户的载体是AI卡推广。

“2+1”分类经营，市县公司重点经营中端客户，抓中间。市县公司结合当地实际开展微商城礼品兑换、赠送私人定制礼品、客户大回访、旗袍秀、采摘等多层次的客户经营活动，队伍规划：确定3年期销售的重点人群，开门红是全员的开门红 ，但3年期的主销群体一定是业务精英和反应快的人！重点人群，TOP1000，顶尖精英群体。星级人力6000，中坚精英群体。金生A销售精英1.2万人，主要销售群体，新人中的销售能手，精英补充力量。队伍规划：以收入为引领，将保费目标转化为收入目标，现有队伍6万人中实动人力约3.5万人，按3.5万人参与开门红获得收入，根据队伍不同收入状况，从收入反推保费，至少需要达成**亿以上的规模保费。