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2020开门红思路和工作举措30页.pptx

  • 更新时间:2019-12-03
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观念的引导如何高效面谈?通过对保险本质的讲解,以零压力销售的方式,建立与中高端客户的信任,进行高效面谈。三个重要举措学习培训打通观念1,2015年至今坚持带领团队学习中领国际的课程2,2018年10月集中学习建立一套专属销售流程3,2019年5月集中学习五项基本技能,刻意练习三讲4, 2019年7月—9月,深化三讲,全员学习转介绍训练提升技能1 鼓励伙伴成行了7套专属个人的销售流程,并在早会多次分享2每位伙伴轮流上台讲解自己的“三讲”,讲解自己的使命,愿景,价值观 ,人人通关,个个点评3全员学习转介绍,列出重点客户,已专业保单服务切入,索求同质转介绍

客养活动匹配链接客户1,职场保险大讲堂---大众客户2,外出采摘挖花生,挖地瓜—老客户转介绍新客户3,观影活动----简单铺垫开门红产品4,外出高端阳澄湖品蟹---对接中高端会销收单5,配合公司走访中高端,积极参与公司低,中,高端会销平台从目标到达成需要解决四个规划问题节奏规划:什么时候做什么事?到什么节点要做多少?客户规划:客户从哪里来?客户如何经营?队伍规划:哪些人参与开门红?这些人要怎么做?载体规划:达成目标通过什么载体?载体如何安排?

开门红新产品首卖启动期重点落实好“两班”:管理层启动培训班和精英启动培训班,要做好充分的准备,确保成功。十一期间的节奏把握非常关键,要在10月1日达成举绩,10月3日达成增员,然后全司聚焦到开门红产品自购,在10月8日掀起首卖自购热潮!推进期重点落实好自购和内购,通过自购营造氛围,带动自展。通过内购会提升产能,加快达成进度。省公司安排了10月20日、23日、26日、11月3日、8日5场高端场,各单位要做好配合,实现高端场的引爆效应。客户规划:客户分析-星级VIP客户全省两星及以上VIP客户共计35629人,规模在系统内处于较低水平;其中,两星VIP客户(当期标保4万-10万)28375人,占比达到79.64%,而高星客户占比偏少,客户升星有较大空间。

Vip星级客户享有差异化尊享礼遇,通过推动客户达星、升星,实现服务升级,业务拓展。客户规划:客户分析- 3年期客户画像(以金生3年期为例)从年龄、性别看,41-60岁客户、女性客户是开门红规模产品重要购买群体。 41-60岁客户占比达到67%,女性客户占比达到75%;老客户在开门红期间重复购买理财险人数占比较高,绝大部分客户是多次购买,对保险比较认同。件均保费大部分在2万-5万区间(占比46.4%),在件均保费提升上仍有空间。客户规划:客户经营如何做?省公司重点经营高端客户、大众客户两类客户,抓两头。省公司经营高端客户的载体是高端场,经营大众客户的载体是AI卡推广。

“2+1”分类经营市县公司重点经营中端客户,抓中间。市县公司结合当地实际开展微商城礼品兑换、赠送私人定制礼品、客户大回访、旗袍秀、采摘等多层次的客户经营活动队伍规划:确定3年期销售的重点人群开门红是全员的开门红 3年期的主销群体一定是业务精英和反应快的人!重点人群TOP1000,顶尖精英群体。星级人力6000,中坚精英群体。金生A销售精英1.2万人,主要销售群体新人中的销售能手,精英补充力量。队伍规划:以收入为引领,将保费目标转化为收入目标现有队伍6万人中实动人力约3.5万人,按3.5万人参与开门红获得收入,根据队伍不同收入状况,从收入反推保费,至少需要达成**亿以上的规模保费。


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