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团险j新人育成促成面谈流程时机时机话术演练含备注24页.pptx

  • 更新时间:2019-10-15
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直接询问法:就这样定了吧,间接询问法:起保日期定在什么时间合适啊?二选一询问法:您看您单位选择A方案还是B方案?假设询问法:如果方案这样设计,您就可以签约了吧?具体行动法:在对方尚未决定之前递交协议以及相关投保资料,记录必要事项,观察对方的反应。压迫条件法:有期限的销售以及特定的优惠叙述敲定法:以讲故事的方法列举其他单位的实例满足需求法:一是事先给自己留有余地,适时提出增加的附加值服务,增强客户的购买意愿;二是提高客户的身份,增强客户的优势心理。总结法(富兰克林法):以T字型分析表强调方案的优点,尤其是曾经引发客户兴趣或是让客户参与设计的方案的优点,评分法:如果十分人员咱们现在可以签约,您看现在您是在几分的位置呢?

梁总,您好!根据与您上次的沟通,我设计了一个关于贵公司公司的员工保险方案,今天是特意给您送来的。如果我做的方案比较符合您的需要,希望今年有机会为贵公司提供保险的服务。这是我们的计划书,请您过目。(接下来介绍计划书的保障内容,以及理赔事项)梁总,我已经为您解答了您对于我公司团险方案的疑惑。我想问一问,还有其他对于我公司承保方案的疑问吗?(如果没有问题)我们的承保手续是这样的,这些是我们的投保单,不知道您的公章是否现在在公司里?就在我带来的资料这些地方盖章,然后提供一份投保名单给我,就可以了!起保日期定在什么时间合适啊?

梁总,我已经为您解答了您对于我公司团险方案的疑惑。我想问一问,还有其他对于我公司承保方案的疑问吗?(如果没有问题)那我请问一下,您看您单位选择A方案还是B方案?梁总,既然您已经决定了在**人寿投保,不如现在就把投保手续办了吧?我们的投保单是可以指定生效日的。我现在帮您填上去,日期接上您去年的保单,保证您的员工保险没有空档期,最大程度保证降低您单位的风险。如果方案这样设计,您就可以签约了吧?

你好,王大爷/王大妈,您看,政府的福利越来越好了,免费给大家买了保险,但政府这份保险毕竟是基本保障,保额不多,您看现在我们的医疗费用那么贵,不小心摔一跤到医院包扎一下都得好几百,为了给老年朋友们提高保障,我们也特别推出了100元的加保方案,您加保后与政府赠送的这一份叠加起来可获得1.8万的人身意外保障,1200元的意外医疗保障及每天60元的住院津贴,我们也只有今天在这里办理,别的地方您都买不到,建议您现在就为自己办理!

演练角色:演练时要先分组,每组三人,分别扮演三个角色:1、销售人员:这是个最重要的角色,一定要按照话术进行演练,认真投入。2、准客户:扮演准客户的学员一定要认真配合,不要太随意也不要拒绝太多,要按照需求激发、促成话术及跟进促成动作来进行促成的演练。3、观察者:在演练时一定要认真观察保险规划师的表现,主要从肢体语言、语言表达、话术三个方面进行观察,重点是观察话术的掌握程度,并将情况记录在《演练反馈表》上。演练要求:演练一定要认真,现在多一分演练,面对客户时就会多一分把握。每轮演练的时间是5分钟,一轮演练结束后,观察者根据《演练回馈表》内容进行回馈,再进入到第二轮演练。第二、三轮演练时角色要互换,每个人都有机会扮演销售人员、准客户和观察者三种角色。


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