直接询问法：就这样定了吧，间接询问法：起保日期定在什么时间合适啊？二选一询问法：您看您单位选择A方案还是B方案？假设询问法：如果方案这样设计，您就可以签约了吧？具体行动法：在对方尚未决定之前递交协议以及相关投保资料，记录必要事项，观察对方的反应。压迫条件法：有期限的销售以及特定的优惠叙述敲定法：以讲故事的方法列举其他单位的实例满足需求法：一是事先给自己留有余地，适时提出增加的附加值服务，增强客户的购买意愿；二是提高客户的身份，增强客户的优势心理。总结法（富兰克林法）：以T字型分析表强调方案的优点，尤其是曾经引发客户兴趣或是让客户参与设计的方案的优点，评分法：如果十分人员咱们现在可以签约，您看现在您是在几分的位置呢？

梁总，您好！根据与您上次的沟通，我设计了一个关于贵公司公司的员工保险方案，今天是特意给您送来的。如果我做的方案比较符合您的需要，希望今年有机会为贵公司提供保险的服务。这是我们的计划书，请您过目。（接下来介绍计划书的保障内容，以及理赔事项）梁总，我已经为您解答了您对于我公司团险方案的疑惑。我想问一问，还有其他对于我公司承保方案的疑问吗？（如果没有问题）我们的承保手续是这样的，这些是我们的投保单，不知道您的公章是否现在在公司里？就在我带来的资料这些地方盖章，然后提供一份投保名单给我，就可以了！起保日期定在什么时间合适啊？

梁总，我已经为您解答了您对于我公司团险方案的疑惑。我想问一问，还有其他对于我公司承保方案的疑问吗？（如果没有问题）那我请问一下，您看您单位选择A方案还是B方案？梁总，既然您已经决定了在**人寿投保，不如现在就把投保手续办了吧？我们的投保单是可以指定生效日的。我现在帮您填上去，日期接上您去年的保单，保证您的员工保险没有空档期，最大程度保证降低您单位的风险。如果方案这样设计，您就可以签约了吧？

你好，王大爷/王大妈，您看，政府的福利越来越好了，免费给大家买了保险，但政府这份保险毕竟是基本保障，保额不多，您看现在我们的医疗费用那么贵，不小心摔一跤到医院包扎一下都得好几百，为了给老年朋友们提高保障，我们也特别推出了100元的加保方案，您加保后与政府赠送的这一份叠加起来可获得1.8万的人身意外保障，1200元的意外医疗保障及每天60元的住院津贴，我们也只有今天在这里办理，别的地方您都买不到，建议您现在就为自己办理！

演练角色：演练时要先分组，每组三人，分别扮演三个角色：1、销售人员：这是个最重要的角色，一定要按照话术进行演练，认真投入。2、准客户：扮演准客户的学员一定要认真配合，不要太随意也不要拒绝太多,要按照需求激发、促成话术及跟进促成动作来进行促成的演练。3、观察者：在演练时一定要认真观察保险规划师的表现，主要从肢体语言、语言表达、话术三个方面进行观察，重点是观察话术的掌握程度，并将情况记录在《演练反馈表》上。演练要求：演练一定要认真，现在多一分演练，面对客户时就会多一分把握。每轮演练的时间是5分钟，一轮演练结束后，观察者根据《演练回馈表》内容进行回馈，再进入到第二轮演练。第二、三轮演练时角色要互换，每个人都有机会扮演销售人员、准客户和观察者三种角色。