每做一件事情其实都要知道为什么要这么做，尤其是我们的新人，感觉有客户就赶紧去，然后就碰壁，然后就害怕，然后就退缩，这张幻灯片就是要我们的新人知道客户信息收集的重要性，那么这里可以用提问的方式进行，引导学员思考客户信息收集的重要性，提问，为什么要收集信息？从提问中引出客户信息收集的重要性，需要收集什么信息，客户信息收集，单位性质：职业风险程度，经营状况：能拿多少钱，组织架构、关键人物名单：攻关哪个，员工人数、社保、商业保险情况：需求引导、方案制定，案例：某家具生产企业，民营，三个老板合股（其中一人占股50%），人事部主管福利及保险采购，企业自有品牌，产品主销欧美，员工人数600人，其中设计开发人员10人，销售人员100人，其他内勤人员40，生产工人450人，含木料切割，冲床等，全员社保。

信息收集分两部分，第一个是客户自身的信息收集，第二部分是市场信息的收集，这张幻灯片根据内容讲述，先讲述我们收集什么信息，这些信息有什么用，然后结合案例再真是重现为什么要收集这些信息，这些信息有什么作用，这个案例各地市公司可以根据自己的具体情况举当地成功的案例或者是有名的企业，单位性质：什么单位？事业单位？还是企业单位？职业风险程度，经营状况：单位效益如何？组织架构：主要负责人几个？单位部门情况，决定投保的是人事、工会还是财务？关键人：谁负责保险产品洽谈和投保？他是什么职务？还有谁参与决策？最后谁掌握着实权？这些信息大部分可以从一些公开的渠道，例如政府网站、专业网站等找到，告知学员平时注意积累这方面的知识，对于我们与客户沟通，引导客户需求等都是非常有用的，然后每个分析可以举一些内容，如下：国家政策分析：国八条、省9条、市十条、安全生产、工伤保险条例，行业发展趋势：选对行业，朝阳行业和夕阳行业的需求点、方案制定都不一样，当地保险的覆盖率间接反应客户对保险的认知或熟悉程度，同业竞争情况：我们在制定方案、引导需求时候有的放矢、取长补短。

客户购买动机，国家政策法规，公司人力资源政策，员工福利计划，财务风险转移，福利资金的转移，企业的撤并，了解客户购买的动机，方便我们掌握客户的需求和方便设计保险方案。因为这个可能是更加深入沟通后才能了解到，或是从关系人那里可以了解到的，所以目前先让新人有这个意识，在这里先做个简单介绍，按照幻灯片内容讲述即可，各位学员，通过之前的客户开拓和建立客户档案的客户管理工作，并做到持之以恒，我们可以积累到广大的客户，按照漏斗原理，十个客户当中有一两个会是我们的准客户，随着我们的客户不断积累增加，我们的收入也渐渐增加，随着投保客户的增多，我们的专业知识也在不断提升，与客户接洽起来得心应手，随着我们投保的客户越来越多，我们的社会知名度和认同度也在不断提升，朋友也越来越多。大家想想，是不是这个道理。

讲师总结点评：通过刚才的操作演练和建档的分享，我们得出一个什么结论？我们辛辛苦苦找出的客户，如果不好好经营好、管理好，客户可能成为不了我们的客户，可能会是别人的客户，通过详细完整的客户信息，可以方便我们及时拜访和跟踪，给客户设计出适合的方案，也就是客户想要的方案。其实做好客户开拓的关键一步，就是客户管理。在今后我们的客户拓展中，我们都要养成这样一种良好的工作习惯，整理客户资源，做好客户管理。