缘故拜访：开门见山直奔主题：很多人在客户家里一磨几个小时，就是不讲保险。结果客户就不知道你来干什么，再约也不会见你。拜访一个客户一小时以内是正常的，超过一个小时，拜访的时间越久，成交的几率越小。陌生拜访：先建立关系讨客户喜欢，然后再说保险，邀约话术——康姐你好！最近我学了一首歌，想唱给我最尊敬的您听。同时有好多好消息要带给您。您现在在哪里？我马上过来。早会——让一切发生在现场。黄金30分，10分钟业绩分享、政令宣导，10分钟产品、话术学习，10分钟邀约客户，发微信、短信、打电话，让一切发生在现场。

让老客户加保的机会创造————保单检测周，康姐你好！今天给您打电话是告诉你：为提升我公司服务品质，我们开展保单检测周活动。其服务背景是因为，很多客户买了保险以后，尤其是买了多张保单的客户，时间一长就记不住保单的权益和义务：比如什么时候领取生存金？怎么报销医疗费？报销范围如何？什么时间该交保险费，是否交满期等等？常常因为诸如此类的问题劳心，虽然我们公司有服务团队温馨服务，但是许多客户还是时不时的给客户经理打电话，或到公司咨询。这不仅给客户增加麻烦，也降低了我们的服务品质。所以公司特别开展保单服务周活动，对所以老客户进行保单服务。康姐您看是我现在过来还是下午过来？

让老客户加保的机会创造————优质客户特别服务，业务员：康姐你好！今天给您打电话是告诉你：为提升我公司服务品质，我们开展优质客户特别服务活动。活动内容包括保单检测，你及家人保单权益义务，保障范围是否合理和完善？不同产品的作用，最新的金融和保险信息；您对我公司的服务和发展有什么建设性的看法？尤其是对我的服务有什么样的评价等等，康姐您看是我现在过来还是下午过来？康姐：我很忙.你和你的公司都很好！业务员：康姐谢谢你对我和公司的肯定！只是口说无凭，我无法转达到公司。所以这次活动公司要求面访客户，并且录像，把客户的真实意图筹集回来。康姐您看是我现在过来还是下午过来？把你刚才的话再说一遍好吗？

接触客户的方法，1、转介绍——邀请很有影响力的做转介绍。千万不要请客户看不上的人做转介绍人。2、直接拜访——强调专访。切忌告诉客户随便看看你。无论哪一种拜访，拜访前都要做充分的准备。因为第一印象直接决定你以后是否还有机会拜访他。供给侧的改变——让客户成为自己的品牌大使，随时与客户互动，与你形成“共同创造”，这样不仅可以增加客户粘性，培养客户的忠诚度，还有更高的可能性原谅你的过失。供给侧的改变——与客户充分互动，1、组建亲友营销团——向亲友们说明产品的优势及奖励丰厚。让他们购买或转介绍，2、老客户聚会加保——客户庆生会、保单周年会、自己成长回报会，3、参与社会圈子——商会、企业家年会、商业活动。4、利用互联网平台——供给侧的改变——把产品特点转化成利益，注重供给侧的改变，把保险价值显性化——把产品特点、优势转化成客户利益。不是产品好客户就要买，而是产品对他有好处才买。生意风险准备金：生意风险——政策、人为、自然三大风险，生命风险准备金：生老病死，意外，赡养老人，抚养孩子。如果你不专业客户就在乎价格，你专业他就服从你。惠健康保障计划转年金的智慧，一是以五大银行加入保险行业为标志。二是以地产大咖加入险企的一夜崛起（前海、富德生命、恒大人寿），国务院把商业保险定位为：政府，企业居民三位一体进行风险管理和财富管理的基本手段。未来养老国家政策定位为：家庭自我养老为主，机构和社会养老为辅。