缘故、随缘、转介绍之间是一个相关转化的动态过程，当一个客户的经营和维护成熟后，我们以他（她）为影响力中心，不停地转介绍新客户，产生二代新客户、三代新客户、四代新客户…………核心思想，把老客户培养成自己的“业务员”，让更多的人帮我们去销售！案例，A为我的同学，也是某公司职员，通过她认识该公司一个部门领导B；B当时只是为了咨询超e保，并且他不符合投保条件；但也给了其热心解答；之后一直与B有联系，咨询社保、保险、甚至是修车等事宜。在此期间，一直坚持“常出现、常表现、常贡献”原则，努力为客户创造可以被需要的价值；B的领导C正好想买保险，想找一个靠谱的代理人；B想到了我，就介绍给了C；经过一番简单的交谈，就促成了7月3件/11万的保单。销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个步骤开始都可依次完成整个销售循环。

重大疾病，沉重负担，不要直接对客户猛推产品，先给客户讲明白保险是什么，引导客户自己提出需求，我们再去满足需求，分类介绍健康险的目的：沟通理念+收集需求，同业竞争处理，摆平心态：在展业过程中，遇到同业竞争是不可避免的情况；话题引回：不要直接回答客户产品对比的问题，将话题引回到需求分析上；引入自己：避开直接粗暴的产品对比，通过需求分析逐步说明他更需要的是一个专业的代理人；打造品牌：通过几个案例说明自己就是那个最合适、最专业、最靠谱的代理人，打造出个人品牌，进而开展保单的促成。

销售≠把产品简单地卖给客户，销售是提供一整套的解决方案，满足客户需求，解决方案（产品组合）一定是为客户量身定做的，量身定做方案需要丰富的专业知识，新人班、衔接训练、产品大讲堂里传授的技巧要熟练掌握！像小学生一样对待每次培训，在客户需要的时候，我们恰恰能够提供最专业的服务！小结论，热爱认可是销售的前提，客户开拓是销售的动力，专业知识是销售的保障，量身定做是销售的方法，福禄嘉倍销售目标，个人必保底线目标：6件，个人冲刺目标：10件。