从业18年，个险9年、团险2年、银保7年、参与筹备3个营业区、历任业务人员、组训、讲师、培训主管、营业区经理、部门副经理职务。大连市“小萌人理财顾问团” 丏家成员、私人财富管理团队项目主管。现任**分公司个险渠道培训经理。课程目标，了解客户消费时心理变化的过程，了解以客户需求为导向的销售流程概况，树立以客户需求为导向的销售观念，客户的消费心理，假设您作为一个客户，购买一台彩电或一份保险时，感觉会有什么不同呢？为什么？保险是无形的商品，客户没有即时需要的感觉，知己知彼（客户心理），会不会发生风险？什么时候发生风险？发生什么样风险？损失会有多少？谁来承担？不见得会发生风险，我不会这么倒霉，我年轻身体很好，花一点钱买意外和医疗，了解客户的消费心理。

新中产的消费观：是一种基于兴趣、真正源自内心的消费，不受外在因素的限制，1、为幸福和发展的需求花钱，2、以必需型消费向发展型和美好型转变，3、消费升级的形式是：买没有买过的东西，买比原来更优质的东西，一种带有自我投资属性的支出，为此消费的新，中产希望有一天能够从中得到更多的回报，以同样的价格获得更好的东西，满足生理需求和安全需求的消费，包括衣食住行这些日常，最基本的支出，金融服务市场的发展趋势。

产品导向销售，以不断推出新产品来带动市场销售，以突出产品特色作为销售优势, 容易夸大产品效果，对销售人员的知识和技巧要求比较低，产品导向销售的劣势，容易销售较单一的产品,不能满足客户全面的理财需要，产品销售实际上更符合销售人员的利益而不是客户的利益，不容易实现多种产品销售，不容易建立丏业的口碑，无法在竞争中占有绝对优势，不容易实现长期的转介绍，需求导向销售，需要考虑客户在保险产品需求上的多样性，而不仅仅是单一的产品销售，与客户建立长期的关系，站在客户的角度满足客户的财务戒保障需求，对销售技能的要求比单一产品销售要高，向客户销售的是产品的内在利益而不仅仅是表面特性。