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探索客户购买心理保险需求销售方法49页.pptx

  • 更新时间:2019-08-14
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保额销售逻辑梳理——1、首先见客户要像与家人沟通一样自然,因此第一步是“通过寒暄建立轻松良好的关系”。2、当然拜访的目的是销售,所以寒暄不能没有尽头,恰到好处的时候要进入第二步“道明来意”,也就是告诉对方自己加盟了太平,并且有一个很好的经验要分享。3、这是一个什么样的经验呢?第三步是标准普尔图告诉客户这个经验就是“人生需要进行保障规划”。4、那么借助什么来规划呢?“通过科学的方法计算客户的保障缺口进行人生规划”,通过第四步的计算缺口,并了解客户每年可以承担的费用等基本信息,就可以设计建议书了!先约好下次送建议书的时间、地点,然后要转介绍。在了解客户可以拿出多少钱购买保险这个环节,可以提示客户“一个家庭年收入的10%-20%用于购买保险”是比较恰当的。

当我们制作好建议书,再次与客户见面时,要先与客户回顾一下上次计算的缺口和他可以承担的费用,然后告知为其设计了两份建议书,分别是缺口建议书、可承担费用的建议书,并讲解客户选定的建议书,同时将另一份建议书的不同进行说明。6、第六步如果客户有问题,就解答客户的问题。之后用二择一的促成方法问客户是选择缺口建议书计划?还是选择缺口建议书与可承担费用建议书两者折中后的计划?目的是真正帮助客户拥有一份既符合需求又不超出缴费能力的保障。7、最后一步就是要求转介绍,为下次销售积累准主顾名单。

第一个账户:是现金账户,这笔钱是短期要花的钱,一般占家庭资产的10%,保障家庭的3-6个月的基本生活费用,一般放在活期储蓄的银行卡中。日常生活、买衣服、旅游等都应该从这个帐户支出。这个帐户您肯定是有的,但是我们最容易出现的问题是占比过高,很多时候正是因为这个帐户花销过多,而没有钱准备其他帐户。第二个账户:是保障账户。这是一笔保命的钱,一般占家庭资产的20%,帮助我们解决因意外或疾病带来的家庭财务缺口。这个帐户一定要专款专用,保障家庭成员出现意外或疾病时,有足够的钱来保命。所以,这个帐户主要是意外和重疾保险,平时不占用太多钱,用时又有大笔的钱。这个帐户平时看不到什么作用,但是到了关键时刻,只有它才能保障您不会为了急用钱卖车卖房、股票低价套现,到处借钱。如果没有这个帐户,您的家庭资产就随时会面临风险,所以叫保命的钱,您有这个帐户吗?

第三个账户:是投资账户,这是一笔生钱的钱,一般占家庭资产的30%,这个帐户为家庭创造收益,用有风险的投资获取高回报。这个帐户关键在于合理的占比,也就是要赚得起也亏得起,无论盈亏对家庭不能有致命性的打击,这样你才可从容面对未来,投资渠道有:股票、基金、房产、企业等;第四个账户:是长期收益账户,这是一笔保本升值的钱,一般占家庭资产的40%,保障家庭必然要面对的教育金、养老金、传承金。这个帐户本金绝对要安全,并且抵御通货膨胀。收益不一定高,但却需要长期稳定。这个帐户最重要的是专款专用:(1)不能随意取出使用;(2)每年有固定的钱进入这个帐户,才能积少成多,不然随手就花掉了;(3)要受法律保护,要和企业资产相隔离,不用于抵债。我们常听到很多人年轻时如何如何风光,老了却身无分文穷困潦倒,就是因为没有这个“账户”。当我们有能力赚钱的时候需要提前为未来做好准备。


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