先画一条线：这条线就是社保线，社保是每一个中国公民最基本的权利，几乎每个人都有社保，农民的社保叫新农合，但是一个人只有社保是仅仅不够的，社保的特点是“广覆盖、低保障”，所以社保仅仅是个人保障基本水平线。第一个台阶是意外险：人有旦夕祸福 天有不测风云，意外和明天不知哪一个会先到来；所以有句话叫“人死不如牛”意思是没有保险人死不如牛，牛死了还可以卖肉卖钱，人死了不能赚钱还要花钱，意外险是决定我们的身价问题。

销售逻辑，第二个档次是健康险：有没有意味着你是不是有爱心的人，是不是一个对家庭负责人的人，现在医疗费用是越来越贵，人的一生患重大疾病的概率是72%，重疾风险是越来越大，如果没有健康险你这个家庭迟早要被拖垮。第三个台阶是年金保险：年金保险也包括养老保险，有年金保险的人，就是老了有尊严的人。一个人年轻的时候都会赚钱，有尊严，但是老的时候，赚钱能力弱的时候，有没有尊严，取决于你有没有年金保险，有没有养老保险。

第四个层次就是有理财保险，有储蓄型保险的人，更高一个档次，意味着这个人现在有钱，未来也有钱，你只有现在有钱才买得起，你买了这个保险以后，意味着你以后也有钱，第五个层次就是财富传承保险，投资保险，财富传承保险，你现在有钱，你还可以保证代代有钱；所以这个梯型图解决什么问题，商业保险决定一个人档次的问题，只要你没有商业保险，你就是一个社会人，普通人最低层次的人，在这个基础上，你有什么保险就到什么层次，有的客户直接买的传承保险，没有意外保险、医疗保险，虽然处在高层次，但是保障不全，风险隐患很大的人，所以这个梯型图画出来的时候，就给客户，一个家庭一个个人对保险规划问题，你有还是没有，决定你这个人和家庭的档次，所以这个图反映的是商业保险重要性的问题，你可以不用，但是一定要有。

你看，画一个V型图，下面的这条线叫起付线，上面这条线叫封顶线，中间这一部分，一点一连接，中间这一部分是社保报销部分，你有社保的话，这一部分你可以报销，其他的两块，一边是自费部分，那边是特效药部分，进口药部分和不报的部分，你有社保，上不能报，下不能报，左不能报，右不能报，只报中间这一部分，你说你需不需要买健康险，是不是必须买健康险，所以这个V型图解决的是健康险非买不可的问题，很简单几条线得出的结论，这是V型图。

假如医院问你要30万，你给不给，为了救命你非给不可。这个30万必须你从家里拿，你家里有30万你就要忍痛割爱，把存款给医院，你家里没有30万借钱也要凑30万给医院，为什么，命比钱重要，救命要紧，现在有人告诉你，这个30万我们来帮您给，你只需要把这个利息给我就可以了，并且这个利息迟早我还会还给你的，那我请问，你是给30万的现金容易些，还是给30万的利息容易些，肯定是给30万的利息容易，并且最终这个利息还会还给我，这个人是谁，就是保险公司，三饼图是讲买保险划不划得来的问题。

你看，一个饼画出来，意外保障健康保障，你买的*寿福你既有意外保障，又有健康保障，刚刚说了梯型图，第一个档次有意外保障，第二个档次是健康保障，你家就已经具备了两个档次的身份，那另外一个饼是养老，假如活到一定程度，你随时取出来，作为一笔养老的费用，所以说*寿福又有养老的功能，所以这个产品它既包括意外保险的功能，又包括健康的保险功能，还包括养老保险的功能，你买的*寿福具体我们梯型图的三个档次，全部具备了。你说尊敬的客户，三个保障都有，还可以保两个人，你被保险人我们赔钱，赔保额，投保人得重大疾病我们赔保费，免交后期保险费， 确确实实，你说这个*寿福好不好，既解决了我们给客户讲的梯型图的问题，又解决了V型图的问题，也解决了保险划不划得来的问题，不但是自己划得来，是一家两个人都划得来，如果夫妻互保的话，既解决保费的问题，也解决保额的问题，所以这个产品的优越性非常明显。