引入逻辑示范，①陈先生，你看，社保住院报销就好比这个图（画“V”字），②这是住院的起付线，起付线以下需要我们自己负担（画起付线）。③起付线以上的部分也并不是都可以报的，因为社保还规定了一条封顶线，封顶线以上部分同样要自己负担（画封顶线）。④起付线以上，封顶线以下部分是不是都可以报呢？也不是，因为社保一般都规定了10%的自付比例（画自付比例）。⑤我们都知道，在社保报销中有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目，这部分也需要自己承担（画自费部分）。⑥您看我们所发生的医疗费用中，起付线以下、封顶线以上、自付部分和自费部分都需要自己掏腰包（图阴影），我把它涂成阴影，那白色部分就是可报部分，您看，阴影部分远远大于白色部分。

通过这个图您也可看到，我们庞大的医疗费用仅靠社保是远远不够的，而且随着医疗费用增加，这个缺口会越来越大，社保是保而不包。因此购买一部分商业保险作为补充是很有必要的。营长授课前要对示范内容做充足准备，包括示范的内容、示范后学员可能出现的反馈等示范前，营长要将观看要点告知学员，使学员带着目的去看，集中注意力在营长示范时要做完整、标准的示范，示范结束后，要请学员反馈观后感。如果学员对内容有疑义，要当时解决，如果训练内容过多，可分段示范，“接下来是我们的角色扮演时间，大家两两一组，两位伙伴并排，坐在左手边的伙伴先扮演销售人员，坐在右手边的伙伴先扮演客户。扮演销售人员的伙伴在演练时应按照学员手册上的逻辑进行；扮演客户的伙伴要配合演练，同时观察扮演销售人员伙伴的表现，以便在演练结束后进行点评。第一轮结束后互换角色，每轮时间是5分钟。全部演练结束后我们会请学员上台进行展示，请大家认真练习。现在演练开始……”

PESOS的使用方法，我们这样观察，在备课时要预想学员在角色扮演时可能会出现的问题，可重点关注1-2个小组的角色扮演。营长在记录的同时要善于发现并总结学员出现的问题，如果时间充足，在整体角色扮演结束后可请一组上台展示，营长有针对性的进行点评，设置观察员，并提供观察表以便观察员记录，“在刚才的角色扮演中，大家表现的很好，大部分学员都很认真。哪位伙伴愿意分享一下，在扮演销售人员时，你觉得自己做的好的地方有哪些？有什么地方可以做的更好呢？”“ 谢谢这位伙伴的分享。那请这位伙伴的搭档谈一下，你在刚才演练中的感受？如果你来扮演销售人员，你要怎么做？”“谢谢，观察员觉得刚才销售人员的扮演者表现怎么样？达到了训练目标吗？”“还有哪位伙伴想分享一下自己在角色扮演中的感受与体会？“  ”正如大家所说，我们有几点表现的非常好……同时有几点可以做的更好……在我们的实际辅导中，一定要注意以下几点……”

反馈强调“先赞后弹”，语言柔和委婉，不挫伤学员的自尊心和积极性，如果时间不足，可以省略第一步和第二步，可用摄像的方式将学员演练的过程录下来，以供学员自检、校正，讲师强调并不是要一沉不变的僵化式训练，训练，是以学员为主的教学方式，只有引起学生的兴趣和积极思维，才能达到互动目的，也才能提高课堂教学效果；因此，要根据训练对象的不同PESOS运用的具体形式也会有所不同。不同水平的学员，采用不同的训练方法。举例教人做菜，两位学习者一个会做饭，一个不会做也没有做过饭，我们的训练流程一样吗？同样的，不同层次的学员，我们在做PESOS时，各环节的设计也会有所不同。