2018年六留、九留、十三留均同比下滑，其中一元九留同比-3.7Pt，十三留同比-3.5Pt；湖北留存同比出现更大程度下滑。新人脱落最重要的原因在于：缘故耗尽：入司起即消耗缘故名单，入司半年缘故耗尽；没有主顾储备：新人消耗完缘故名单才发现，没有其他主顾累积；主顾养成需要时间：主顾不是今天开始经营，下周就能变成寿险客户；直接导致新人无法通过季度考核！影响人力发展运作背景——主顾储备不足导致留存下滑，我们为什么要做新人综拓技能提升班？运作目的——借助综拓帮助新人进行主顾开拓，原因一：综金知识呼声高——1）创说会上综金吸引；2）制式课程综金课程少；3）综金需求较显性，新人好开口；原因二：降低留存压力——新人转正期间大幅脱落，主要原因是主顾储备不足；原因三：主拓技能——通过综金增加与客户粘度，顺利掌握客户有效转化的技能；原因四：综拓产品好开口，易掌握——1）相比于长险产品，综拓产品容易掌握；2）对销售技能不足的新人来说，综拓产品更好开口；针对新人销售技能生疏，拓客方式有限的特点，设计梳理了前端客户圈定、中端技能训练、到后端转化平台的整体流程，帮助新人积累有效主顾，学习产品链式销售，助力寿险转换，提升新人收入，助力留存，实现有收入的主拓。

综拓培训目标：做有收入的主顾开拓，运作目的——借助综拓帮助新人进行主顾开拓，办班目的：加强新人对综拓技能的掌握，帮助新人积累主顾，推动新人有收入的主顾开拓，培训对象：当月入司新人，上月入司且未参加上月培训新人，运作时长：一天或两个半天，Q：步步高班培训上就有相关课程，为什么还需要单独由专员来办班？1、从思想上接受有收入主拓的理念，2、掌握相关综拓产品的形态、卖点、竞争优势等，3、掌握从综拓产品转换为寿险产品的方法和销售关键句，4、衔接车友会等综拓资源，现场做邀约，确保效果，Q：新人做综拓去了，会不会影响我们的主业？1、新人缺的是主拓，是拜访量，2、寿险佣金远高于综拓条线，精明的业务员只要有合适的客户，一定会有驱动力做销售业务，3、做了综拓，不做寿险，是因为没有转化观念，销售并没有训练到位，更加需要训练，综拓技能提升培训在制式培训学习车险知识的基础上，主要聚焦车险及寿险转化内容，针对新人做车险线上报价、车友会邀约促成、车百福链式销售等实操训练，帮助新人掌握综拓技能，对接主拓平台，积累优质主顾。

管理及支持举措，运作落实及支持：分公司培训部月度总结邮件发送全省项目负责人抄送机构总分公司培训部每月通报机构开班率与普及率，分公司培训部定期追踪开班计划落实情况，分公司培训部定期分享优秀机构的运作经验，通关落实：计划5月试点智能语音通关，课件支持，注：机构及营业区需新增年度计划。