经过二十二年经营沉淀，个险渠道积累客户资源超1500万，成为公司价值持续增长的宝藏。在新的市场形势下，基于董事长“客户、队伍、产品”金三角经营原理，在总裁的关注和领导下，夏胜斌总提出个险业务增长六大动能，打造老客户经营核心竞争力，打造业务长效增长新动能，实现价值经营新突破！个险渠道存在大量待开发客户资源：全系统个险有效投保人1244万人，被保险人2019万人，老客户经营潜能巨大。老客户开发贡献标保72.8亿，占当年新契约标保总量38%。1件保单：1407.3万人，占比70%。

无重疾客户：931万，占比46%；无医疗险客户：1036万，占比51%；无生存年金客户：1691万，占比84%。无保障投保人：283万；无保障受益人：514万；两者合计（剔除重复）：584万。老客户对公司认同度更高，开发成本更低、见效更快、收益更大，有利于更大程度释放队伍生产力！未来5年，假设有效投保人1244万人均增加1件单，将带来460亿新增标保。

老客户是公司最大的资源，不能让老客户成为公司的“沉默成本”！按照有效投保人实现人均加保1件单测算，各分公司均可获得爆发性保费增长！山东、河南、四川将实现30亿以上新增标保！15家分公司将实现10亿以上新增标保！老客户经营重要性，老客户代理人：先成为公司客户，后被增员成为代理人。截至目前，老客户代理人总计26.5万人，占比38%。人均产能：老客户代理人产能略高于系统均值7%。有效率：老客户代理人高于系统7.4个百分点。老客户经营对于组织发展具有重要意义。从占比来看，老客户代理人占到代理人总数的38%；从人均产能和有效率来看，老客户代理人均远高于系统均值。客户属于市场，我们要加快行动！分公司随机抽样调查2284名老客户同业购买保单情况，结果显示：50%的客户买过同业保单，人均购买2.3件。

老客户服务现状小结，1、客户服务基本依赖于代理人自发完成，代理人的专业能力，服务意识及理念决定客户服务的结果。2、老客户服务形式以理赔为主，服务范围和服务对象较窄，交费客户服务缺失。3、老客户的经营没有体系，缺乏常态化、系统化、差异化的经营策略，缺乏专业技能和服务理念。本次老客户经营将从打通理念和专业技能提升出发，逐步构建常态化、系统化、专业化的续期服务体系，培育忠诚客户，推动老客户转化。专属性，为老客户再开发而来！针对性，针对代理人的服务技能设计课程，专业性，根据队伍现状，借鉴专业课程，通过课件有的放矢提升销售技能。趣味性，教学方式多样化，视频导入、案例教学，实用性，专业技术和实战结合，课程易懂易讲易用，可分块用于衔接训练。以学员为中心、符合成人的学习原则。创新性，总结、提炼关键技能，便于学员掌握，设计特点，借鉴专业课程，编写培训教材，提升业务员服务意识和服务技能。