续航行动，健行天下，改变——增员初次面谈话术训练（销售人员版）为了提高营销员增员的成功率，本训练课程重点围绕初次面谈的增员逻辑，希望通过有效的训练帮助营销员成功邀约事业说明会。职业痛点：（1）收入不高；（2）发展受限，改变对象介绍，职业类型：销售人员（汽车4S店），基本信息：王先生，30岁。

面谈流程，第一步 开门寒暄，业：王先生，您好！我是张太保，您就叫我小张吧。增：你好！业：李大哥经常跟我提到您，说您非常优秀，认识您我感到非常荣幸！增：哪里哪里，太客气了！业：听李大哥说您在4S店做汽车销售，工作应该很忙吧？增：……业：您主要负责哪些工作啊？增：……业：做汽车销售，压力应该不大吧？增：哪有，干销售哪有压力不大的。业：您这么辛苦，收入一定非常高吧？增：一年也就十几万块钱吧！业：不会吧？像您这么优秀，又有销售经验，有没有考虑过自己做呢？增：干我们这行自己做老板没那么容易，所需的投入和客户资源太庞大了，我没有那么多资源！业：这样啊！

第二步，寻找痛点，业：王先生，冒昧问您一个问题，您觉得工作是为了什么？增：更好的生活啊！业：没错！其实我们努力工作，要不就是为了赚到更多的钱，改善生活品质；要不就是有很大的晋升空间，实现自我价值；倘若都不具备，那我们工作还有什么意义？增：……业：您有没有想过，一直这样努力工作，十年后会是什么样子？增：不敢想。

第三步，促发改变，业：如果有一份工作，相同的付出收入却高出三倍，您会选择吗？增：哪儿有这种好事。业：是真的，我身边就有一个同事和您经历非常相似，他之前也是销售经理，收入不高，前途渺茫。所以转行做了保险。因为懂得销售，进入保险公司一年多时间就晋升经理，今年的收入已经50多万了。因为他很用心，所以做得很好，每次竞赛他都能获奖，经常到国内外参加公司举办的表彰活动。不但名利双收，还能带着家人到处旅游，身边朋友都非常羡慕他。我觉得以您的能力，如果加入保险业肯定也能做得很好。（此处使用“改变成功案例” ）增：保险，我做不了。备注：改变成功案例是在太保成功创业的人物案例，可使用总公司版本、分公司也可自制版本使用。也可背诵复制以上参考话术。

业：王先生，人生不怕重来，就怕没有未来，如果不作出改变，未来就是今天的延续。我觉得以您的能力，如果加入保险业必然能大展宏图。增：听说保险很难做，我怕我不行。业：别人行您也一定能行，何况您懂得销售，许多像您这样有经验的人，来到保险公司都发展的相当好，您不用急着做决定，可以先到我们公司了解一下，本周末就有一场创业说明会。我陪您一起参加，听后再做决定也不迟，您看，到时我去哪里接您？增：就去…..接我吧。第四步，成功邀约，演练要求：三人一组，依次分角色轮流进行面谈训练。一个扮演业务员，依演练稿准备；一个扮演准增员，按准增员心理提出拒绝问题；一个扮演观察者，观察演练情况，给予反馈；演练反馈观察点：一字不差，对话流畅，进入情境，感情投入。