普通上班族遍布各行各业，数量庞大又容易接触，这类人群有生活阅历，有人脉，有良好的工作习惯。但是他们的工作时间丌自由，晋升空间受机制约束。面对这类人群，我们要了解其需求，按照增员面谈流程吸引其来到公司。增员剧本演练，普通上班族的特征，特点、需求点、从业优势，工作方式固化：模式化的工作生活，常年没有变化，工作自主性差：时间不能自己决定，万事都听从于他人安排，收入、晋升受限：收入、晋升由他人或不可控的事情左右，具备良好的工作习惯：准时上下班，习惯安稳：安于现状，生活没有激情。

普通上班族的困惑点，工作被动：要看别人脸色，人际关系复杂，论资排辈，晋升空间不大，收入偏低、家庭刚性开支有压力，工作专业性不强，没有成就感，工作时间不自由，不能兼顾家庭，普通上班族的需求，上班时间固定：时间可以自己掌控，有更多时间照顾家人，学习机会少：掌握更多知识，有更好的平台让自己持续成长，升迁困难：晋升制度公开透明，晋升空间无限，收入增长：收入无上限，与个人付出成正比，来提升家庭生活品质，改变家族命运。普通上班族的从业优势，收入高：付出与回报成正比，上不封顶，成长快：有良好的工作习惯，通过培训，能够快速成长，晋升透明：机制透明，晋升的主动权掌握在自己手里，晋升不受资历，年龄等因素的限制，人脉好：有把以前的人脉资源变现的机会。

增员面谈流程，异议处理始终贯穿，赞美他：拉近距离，高估他：根据行业特征提问，激发需求，怀疑他：引起他对现有工作的不满，关心他：建立同理心，了解现状启发需求，帮助他：请其描述理想工作，增员面谈的技巧，1、您对目前的工作满意吗？2、您是否想让自己的优势和能力在工作中得到更好的发挥？3、依目前的收入增幅，您觉得可以较快的提升生活品质吗？4、您想不想给家人更好的生活？5、有什么工作而已让您靠自己的努力升职，而不是人际关系呢？6、您想不想有不断的学习机会让自己跟上时代的发展？7、有什么行业能够让您较快获得成功，并且一年能赚取三五年的收入呢？

增员面谈的发问技巧，讲自己的故事：让对方认同我，让对方讲故事：了解对方状况，挖掘增员需求，确认对方的需求：找到增员点，提出寿险销售的优势：为具体说明做准备，认同对方，达成一致，接触的步骤，一、讲自己的故事，**：您真是一个守时的人 (赞美他)。来到保险公司后，我才发现……二、让对方讲故事，**：您在单位工作多年是不是年年都升职加薪？（高估他）准增员：怎么可能呢？艾小何：您对现在的工作很满意吧？准增员：不是很满意……确认对方的需求，**：像您这么敬业的人，竟然没有晋升（怀疑他）？您真的应该好好规划一下自己的未来（关心他）。您想过这个问题吗？准增员：曾经想过。提出寿险销售的优势，**：您真的应该好好想想，如果有一份既可以赚钱、升迁机会多的工作，您愿意尝试吗（帮助她）？准增员：是吗，有这样的工作吗？认同对方，达成一致，**：是的，我来跟您说说。

接触的内容，说明的步骤和内容，工作、行业、公司、收入福利、职涯规划、团队、培训，根据准增员的需求和顾虑讲解以上内容，**：您了解保险销售工作吗？准增员：这个工作我可做不了。**：我以前也是这样想的。这个工作工资由自己决定，能让您的付出不收入成正比，而且收入上不封顶。工作时间灵活，何时拜访客户由自己决定。晋升制度公开、透明，达到了标准就可以升职。

说明行业，**：您了解保险行业吗？准增员：听说过一些，不是很了解。**：我以前也不是很了解。在中国，无论是保险密度还是保险深度跟发达国家相比都有很大差距，行业潜力巨大，能给更多人成功的机会。从2006年保险国十条的推出，到央视播报“保险让生活更美好”的公益广告，到2013年确定7月8日为国家保险日，再到2014年8月的“新国十条”，即《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》，现在的保险业已经迚入到黄金发展时期。保险是转移风险的工具，它减少了经济风险，降低了风险对家庭的伤害。