一、《国寿金典》设计思路

《国寿金典》是以销售人员自主展业为诉求，在合规经营的前提下，通过最全面、最前沿的资源整合、最有竞争力的系统开发、最符合市场需求的逻辑建立及应用，逐步提升销售人员自展能力、强化销售人员自展信心的一套自展辅助工具；

二、《国寿金典》使用主体

    个险渠道销售人员

三、《国寿金典》主题内容

   （一）健康篇：未雨绸缪 人生无忧

1.1保险理念之政策篇

1.2保险理念之风险篇

1.3保险理念之起源篇

1.4 保险理念之意义篇

1.5 保险理念之名人篇

   （二）公司篇：不忘初心 大爱国寿

2.1与国同寿地位显赫

2.2不负众望誉满全球

2.3综合金融盛世启航

2.4战略领先深耕沃土

2.5不忘初心牢记使命

2.6双成文化大爱国寿

（三）产品篇：国寿有福康宁一生

3.1国寿福/少儿国寿福至尊版

3.2国寿福/少儿国寿福优享版

3.3 康宁终身至尊版

3.4 如E康悦ABC

（四）服务篇：享您所想给您更多

4.1国寿e宝 客户之家

4.2以爱为名为您而来

4.3“寿险+财险”全面保障

四、《国寿金典》素材构成

  （一）纸质手册：  

内容合规、资讯丰富、图文并茂

（二）线上资源库：

内容包括视频、音频、H5、调查问卷等。

以二维码形式印制在纸质手册各相应板块，极大的扩充了支持工具信息量，与手册内容形成互补；每季度定期进行资讯更新，有效提升支持工具的生命力；互动环节应用更为手册展示增加了趣味性。

五、《国寿金典》应用说明

（一）内容独立 灵活使用

工具中四大板块内容相对对立，既可以连贯使用，也可单独应用，方便销售人员在使用过程中，根据客户需求进行针对性切入和解读；

（二）线上线下 加强互动

   本次工具开发的核心亮点在于实现线上系统开发，销售人员在拜访前，需提前熟悉线上资讯内容，以便在交流过程中加强互动和延伸展示，提升客户兴趣度和认同度；

（三）强化训练 有效配合

      总部同步开发《客户需求导向手册》和《产品训练手册》，用于职场内训，销售人员在熟悉销售支持手册的同时，应不断加强对客户需求分析和产品的训练应用，实现三者的有机结合，更好服务于自展销售。

六、《国寿金典》话术训练

本部分将以销售人员在面见客户标准自展场景为例，用标准、合规的话术，与《国寿金典》纸质手册、线上工具配套使用，为客户讲解《国寿金典》部分。

注：以下内容为话术部分。

开篇寒暄：

张姐你好，感谢您抽出时间让我给您介绍保险。保险是一份长期的信任与托付，它对您非常重要。正是因为重要，无论您今天是否决定购买我公司的保险产品，我都会尽量用我专业的讲解为您服务，我非常希望借此机会能让您对保险能有较为全面、客观的认识。本次讲解我将为您介绍以下四个重要方面，包括为什么我们要配置保险，中国人寿是一家怎样的公司，什么样的产品适合您，以及除了保险之外我们还可以为您提供哪些服务。按照公司标准流程，大概时间为30-40分钟。您感兴趣的内容，可以随时提示我，我会为您详细说明；您不感兴趣的内容，我也可以略过。

第一部分：健康篇

未雨绸缪 人生无忧

一、  保险理念之政策篇

发展商业保险已上升为国家意志

张姐，今年3月，李克强总理在十三届全国人大会议会见中外记者时提及因病致贫问题时曾说：“过去几年，我国构建了世界最大医保网，中国还有三千多万贫困人口，很多是大病致贫，或大病返贫。所以，在巩固基本医保基础上，要把治大病问题作为重点来抓。

今年春节前我到地方调研慰问，路过一个贫困人口家庭，临时进去，看到老人有大病，也有医保卡，但还是不敢去看。这个情景至今挥之不去。的确，常说病来如山倒，我们就是要运用大病保险等多种制度，不让一个人患大病，全家都倒下。”

总理再一次为保险发声，从总理的发言中我们也可以看到国家对保险的重视。目前，在我们国家发展商业保险已上升为国家意志。所以，张姐，你看国家对保险都这么重视了，对我们每一个家庭而言，它将在我们每个人的一生中扮演越来越重要的角色，起到越来越重要的作用！

前段时间的热点新闻：流感下的北京中年，作者用2.6万字详细记录了岳父从一场“小感冒”到“肺炎”，最终去世的全过程，这场突如其来的流感让一个北京中产家庭多年的奋斗瞬间化为乌有，让人感叹生命无常，让更多的人们重新认识和深刻理解“保险”的意义和作用。

据中国保监会发布的权威统计资料显示，人一生罹患重大疾病的概率是72.18%，这还是截至2013年的数据。张姐，如果今天告诉你，明天下雨的概率是72.18%，您出门会带伞吗？如果说跟您说今天买彩票马上中奖，而且中奖的概率是72.18%，可以拿到500万这样奖金，您会不买吗？我相信答案都是肯定的。同样的一个数字，72.18%，如果这种情况出现的时候，您是否已经为您的家庭，为您自己构建好这样的保障体系呢？

2017年2月，国家癌症中心发布《2017中国城市癌症最新数据报告》，汇总了全国347家癌症登记点的数据（2013年的发病和死亡数据）。

报告显示，我国每年新发癌症病例达429万，占全球新发病例的20%，肺癌为发病率、死亡率双率第一；甲状腺癌快速上升。癌症防治已成为我国的重要公共卫生问题。我国每天约1万人确诊癌症，每分钟约7人确诊患癌。统计数据也显示出男性和女性的前10位癌症，张姐，您看这些都是高发性的癌症。“谈癌色变”几乎是每个人面对这一噩耗时通用的态度。癌症为什么那么可怕？因为一纸确诊书，敲碎的不只是生命的希望，更是家庭未来庞大的经济支出以及沉重的心理压力！