保单体检工具精讲：健康险销售流程赋能神器

在保险销售领域，保单体检工具正逐渐成为销售人员不可或缺的利器。它不仅能够帮助销售人员更好地了解客户需求，还能提升客户满意度，促进销售转化。 

一、保单体检的意义与作用

（一）为什么要做保单体检？

保单体检是一种对客户现有保险保单进行全面梳理和分析的服务。它可以帮助客户了解自己和家庭成员的保险保障情况，发现潜在的风险敞口，从而做出更合理的保险规划。对于销售人员来说，保单体检不仅是一个提升专业形象的工具，更是一个促进销售的有效手段。

1. 客户的痛点

许多客户虽然已经购买了保险，但往往不清楚自己和家庭成员的保险保障内容。他们可能不知道自己究竟买了多少保险，保单的具体条款是什么，以及保障内容是否足够。这种信息不对称导致客户在面对健康风险时缺乏信心，也难以做出进一步的保险规划。

2. 销售人员的机遇

保单体检为销售人员提供了一个与客户建立信任的机会。通过专业的保单梳理和分析，销售人员可以展示自己的专业能力，赢得客户的信任。同时，保单体检还能帮助销售人员发现客户的保障缺口，为后续的销售提供有力的依据。

（二）保单体检的优势

保单体检具有以下显著优势：

1. 高效率

传统手工梳理保单的方式不仅耗时费力，还容易出错。而保单体检工具通过智能化、自动化的操作，大大提高了服务效率。销售人员可以在短时间内为客户生成详细的保单体检报告，节省了大量时间和精力。

2. 助销售

保单体检能够精准计算客户的保障缺口，帮助销售人员抓住客户需求，洞察销售线索。通过保单体检，销售人员可以更清晰地了解客户的保障需求，从而设计出更符合客户需求的保险方案，提高销售成功率。

3. 客户体验好

保单体检工具不仅操作简单，还能为客户提供详细的报告，帮助客户更好地了解自己的保险保障情况。这种贴心的服务能够提升客户的满意度，增强客户与销售人员之间的信任关系。

二、保单体检的功能与操作

（一）功能概述

保单体检工具具有以下三大核心功能：

1. 全面梳理保险责任

保单体检工具可以全面梳理客户的保险责任，涵盖健康、医疗等大类责任6项，以及健康-重疾、健康-轻症等二级责任12项。通过详细的分类和梳理，销售人员可以清晰地了解客户的保障情况。

2. 精准计算风险敞口

保单体检工具能够围绕客户的“身价”，推荐6大类责任的建议保额和相应的缺口。通过精准的计算，销售人员可以发现客户的保障缺口，为后续的销售提供有力支持。

3. 详细汇总交费情况

保单体检工具可以详细列明客户每年、每月应交的保费，帮助销售人员全面了解客户的缴费情况。这不仅有助于销售人员评估客户的经济实力，还能为客户提供更合理的缴费建议。

（二）操作流程

保单体检的操作流程非常简单，只需6步即可完成：

1. 销售人员在云助理进入保单体检

销售人员登录云助理，进入工作台，点击“保单体检”功能模块。

2. 销售人员发送邀请链接

销售人员点击“立即邀请”，生成保单体检邀请链接，并将链接转发给客户。

3. 客户在微信授权服务

客户打开微信链接，授权销售人员服务。

4. 客户进行身份认证

客户输入短信验证码，完成身份认证。

5. 客户确定家庭关系

客户确认家庭成员关系，完成信息录入。

6. 查看保单体检报告

销售人员和客户都可以查看保单体检报告。销售人员在云助理查看，客户在微信查看。

（三）保单体检报告内容

保单体检报告分为四大板块：

1. 家庭情况概览

报告详细列出了客户家庭成员的基本信息，包括姓名、性别、年龄、生日、星级情况、升星差额和保单数量。这一部分可以帮助销售人员构建客户的健康险画像，为后续的销售提供依据。

2. 家庭保障分布

报告详细列出了客户家庭的保障分布情况，包括重疾、医疗、寿险、意外、年金、分红等6大类保险责任的已有保额、建议保额和保额缺口。这一部分可以帮助销售人员发现客户的保障缺口，为后续的销售提供有力支持。

3. 保费支出

报告详细列出了客户家庭的保费支出情况，包括每年、每月应交的保费金额。这一部分可以帮助销售人员评估客户的经济实力，为客户提供更合理的缴费建议。

4. 客户星级权益

报告详细列出了客户的星级权益，包括公司提供的健康服务、健康管理服务等。这一部分可以帮助销售人员引导客户主动加保，提升客户的满意度。

三、保单体检赋能健康险销售流程

（一）赋能面见约访

保单体检工具可以作为拜访客户的理由，增加与客户的触达次数。通过保单体检服务，销售人员可以展示自己的专业能力，赢得客户的信任，从而打破时空限制，创造更多服务客户的机会。

（二）赋能接洽面谈

保单体检工具可以帮助销售人员精准分析客户的家庭保障需求。通过详细的保单体检报告，销售人员可以更好地了解客户的保障情况，为客户提供个性化的保险方案，提升客户的满意度。

（三）赋能需求面谈

保单体检工具可以通过保障缺口分析，帮助销售人员抓住客户需求，洞察销售线索。通过精准的缺口分析，销售人员可以更容易地与客户沟通，促进客户的加保意愿，打通客户继续加保的观念。

（四）赋能持续服务

保单体检工具可以提升销售人员的专业性，赢得客户的信赖。通过持续的服务，销售人员可以更好地满足客户的需求，提升客户体验，实现服务价值的升级。

四、智能计划书：保单体检的延伸工具

（一）智能计划书的功能

智能计划书是保单体检的延伸工具，它可以帮助销售人员根据客户的保障缺口，设计出更符合客户需求的保险方案。智能计划书具有以下功能：

1. 核保试算

智能计划书支持核保试算功能，销售人员可以在生成计划书前查看核保结果，确保方案的可行性。

2. 一键转投保

智能计划书支持一键转投保功能，销售人员可以快速将计划书方案转化为投保单，提高投保效率。

3. 多种演示形式

智能计划书支持多种演示形式，包括PDF、表格、思维导图等，销售人员可以根据客户需求选择合适的形式进行展示。

（二）智能计划书的使用流程

智能计划书的使用流程非常简单，只需4步即可完成：

1. 登录系统

销售人员登录e店，进入智能计划书模块。

2. 选择产品组合

销售人员根据客户需求选择合适的产品组合。

3. 录入客户信息

销售人员录入客户的基本信息，包括性别、年龄、身份等。

4. 生成计划书

销售人员点击“生成计划书”按钮，系统将自动生成计划书。

（三）智能计划书的案例分析

1. 销售人员学习新产品

销售人员可以通过智能计划书为自己设计一份健康险计划书，学习新产品的保障特点。例如，新人XX伙伴为自己设计了国寿康宁尊享重大疾病保险（2024版）计划书，通过学习产品保障特点，更好地了解新产品。

2. 为客户设计足额保障计划

销售人员可以在计划书方案生成前试算核保结果，结合客户收入情况调整升级方案，生成准确、足额、符合客户需求的健康险计划书方案。例如，销售人员起初为客户设计了30万保额、年交11280元的国寿康宁尊享重大疾病保险（2024版）方案，经核保试算发现客户可投保100万保额、年交保费37600元，考虑到客户的接受能力，后调减为50万保额、年交保费18800元。

3. 打印精美计划书面见客户

销售人员生成计划书后，可以选择导出PDF，打印高端定制版计划书，增加面见客户的仪式感。例如，销售人员XXX为三口之家设计了产品方案，生成计划书后，选择导出PDF-选择“悠享主题”-生成高端定制版计划书-打印。携带高端精美纸质计划书面见客户讲解方案，后成交大单。

五、总结

保单体检工具和智能计划书是健康险销售流程中的重要赋能工具。通过保单体检，销售人员可以全面梳理客户的保险责任，精准计算风险敞口，详细汇总交费情况，从而更好地了解客户需求。通过智能计划书，销售人员可以根据客户的保障缺口，设计出更符合客户需求的保险方案，提升销售成功率。