案例一：背景介绍，李总，60岁，国企高管，年薪50万；现已退休。太太，61岁，私营企业主，属于个人的资金在千万元以上；现已将企业交由儿子管理。李总与太太重点考虑在养老方面。第一次拜访：这是一位转介绍的客户，从介绍人处了解了客户的基本讯息后，带着社区单的红利演示表与社区资料做了第一次拜访，主要做了以下沟通：1、尽量详细了解客户的情况；2、介绍了泰康从成立到成为集团公司的成长过程；3、介绍了泰康之家养老社区的发展、前景，以及在大医养方面的领先、示范作用，4、沟通了中国未富先老的状况下，养老政策的变化；5、根据李总夫妻的年龄，做了投保资金的安排、说明。

第二次拜访：约了与他的全家人见面，带去了设计好的计划书、泰康集团最新的介绍（微信视频资料）、泰康之家养老社区的文字介绍资料。在与客户及家人交谈中，解答了为什么要去泰康之家养老的问题。李总真正的需求点是什么？如何确保资金的安全，如何实现财富的有效隔离，在春风得意时布好局，才能在四面楚歌时有条路。