A面谈操作要点1、寒暄破冰2、分析现状3、引出需求不打无准备之仗不射无标靶之弓面谈思路：面谈者需要提前了解面谈对象的现状，选择不同的激励点和突破点。通过前期充分准备、有针对性的分析，让面谈对象感觉每一次面谈都是在关注和帮助其个人成长，在顺畅的面谈氛围中让其认识到当前问题的重要性。——“因人施教”16现状分析示例  **：最近天气转凉，但公司各项工作却开展的如火如荼，都在做明年开门红的准备，你也辛苦啦！你是2011年入司的对吧？我记得你入司半年就当上主管了，对不对？日子过得真快，明年就5年了，你的展搏团队也是发展的越来越顺！这5年来，你的团队从1个人到现在20个人，你也从组经理晋升到了资深组经理。你的每一步付出，都是对我们整个大团队做出的贡献，我代表团队所有伙伴感谢你！辛苦了！随着团队的壮大，你的收入也在稳步提升。你还记得今年开门红第一个月，你拿到了多少管理收入吗？真诚·具体1、发展愿望2、设问引导3、消除顾虑面谈思路：通过设问的方式进行双向沟通，通过聆听、梳理面谈对象的需求，进行有效的探讨，不断的总结并推动谈话进程。可结合面谈对象的成长路径、个人能力、优劣势等实际情况，采取不同的面谈策略。——消除顾虑，挖掘需求发现大家都不知道需求问询示例。

     你看，今年1月份除了自己的FYC和续佣，你的各项基本法管理收入是15000多，应该说目前你团队的绩效是比较稳定的，这也和你平时的用心管理是分不开的。*，我再给你看看全市的资深组经理在1月份的管理收入，你看最高的有60000多，全市资深组经理的平均基本法津贴是17000（找差距，对比刺激）。**，1月份挣的是2月份的过年钱，很重要，你算没算过过年要花多少钱？（算支出，找需求）2016年开门红第一个月，你想不想拿到更多的管理收入？至少突破一下自己，拿到30000   1、盈利    2、平台搭   3、行动计划面谈思路：以盈利模型为主线，通过公司搭建的队伍建设平台，引导面谈对象逐步认同**企业家成长路线、人力发展全预算规划路线等，并以此为目标，引导追求利益最大化。——认同规划，坚定信心20信心激励示  **，如果今年1月份想拿到30000元的基本法津贴（不断强调这个数字，造成这个“3万元”是她理所应得的感觉），怎么做呢？（开始用全预算的方法推演出1月份的人力缺口） **你看，我们团队至少应该有41个人，现在还差20个人。这20个人从哪里来？光靠你一个人来增不可能，现在团队中哪些人还可以发动来一起增员？我们一个个来分析。（寻找关键人群做目标分解）1、目标细分2、圈定重点人群3、达成路径面谈思路：面谈者与面谈对象达成思想上共识后，通过进一步将目标进行分解，圈定出重点人群，可结合盈利模型，梳理具体达成路径，制定行事历并计算资源投入。——规划路径，制定行动计划22目标规划示例 **，这些关键的增员人群需要我们一对一去给他们做动员面谈。根据你对他们的了解，我们来一个一个的看怎么把这20个人的目标分解下去。他们有意愿了，有目标了，然后又该做什么呢？接下来，我们就一起来倒推算一下，要实现20个人上编的目标，从现在开始，每周需要多少人来参加创说会或者日面谈，从而每天每人又需要拜访多少准增员对象。（用全预算的目标达成路径进行   **，你看这样是不是目标更清晰了？是不是感觉3万元的目标离自己又近了一步？（再一次强化目标达成的意愿）。