“一周一部两管”量化实操指引：从意义到标准的客户管理全闭环

在寿险行业从“人力驱动”向“客户经营”深度转型的当下，客户资源的精细化管理和持续化经营已成为决定代理人职业生命长度的核心变量。“一周一部两管” 正是顺应这一趋势而生的标准化客户管理动作体系——它不只是一项制度，更是一套让客户经营从“凭感觉”走向“可量化、可追踪、可持续”的科学操作系统。

第一部分：一周一部两管的意义——为什么客户管理是寿险永续经营的根本？

一、市场剧变倒逼客户管理升级

今天的保险市场已经发生了根本性变化：

客户变得理智了——信息对称时代，客户不再被动接受推销；

生意进入微利时代——竞争白热化导致利润空间收窄；

民众的消费需求加大了——但需求多元且个性化；

市场竞争主体日趋增多——近百家险企同台竞技；

社会投资渠道不断增加——保险不再是唯一选择；

客户服务要求日益升级——从“卖保单”到“卖服务”。

与此同时，营销模式也经历了从“卖家市场”到“客户经济时代”再到“新经济时代”的跃迁。多元化的客户管理，是适应营销模式变革的必然趋势。

二、团队现状的痛点：守着“金山”还在“讨饭”

当前团队的典型困境是：

属员没有客户，缺失拜访目标 → 没有活动量保障 → 没有产能 → 没有收入；

增员不易、留存更难，易脱落是因为属员没客户、没收入；

守着大量的“意愿客户”，却依然在用“售票式”或“薅羊毛式”的粗放方式经营。

根本原因在于：没有采用标准化、系统化、科学化、持续化的客户管理模式。

三、客户经营的正循环 vs 恶性循环

恶性循环	良性循环
无客户管理 → 没客户 → 没产能 → 没收入 → 没信心 → 易脱落	1个转介绍中心 → 产生3名新客户 → 培育2名转介绍 → 产生4名新客户……
	3×3=9名新客户，持续倍增

客户管理是寿险永续经营的根本，是终生无忧的重要前提条件。 它帮助我们实现：

有持续可经营的客户群体；

有效的老客户维护；

新客户的持续开拓；

寿险事业的永续经营。

四、“一周一部两管”的核心方法论

“一周一部两管”通过三大营销（礼品营销、活动营销、服务营销）契合三大平台（开发积累平台、培育活动平台、成交服务平台），将 “20-30333”客户管理体系贯穿始终：

每月投入20%、月30份礼品；

3场积累式活动、培育活动；

3位社保顾问、3场个人品牌酒会。

简言之：一周一部两管，势在必行！

第二部分：一周一部两管的标准——制度化、流程化、可考核

一、基本定义

“一周一部两管” 是指：以营业部为单位，每周要有两次客户管理动作。部经理在自身技能提升的同时，要做好营业部全员的客户管理指导工作——这是营业部经理必须掌握的基础管理技能。

具体内容包括：

从客户开拓、客户分析、客户培育、客户成交、客户服务、客户转介绍等方面着手；

运用工具做好客户清分，建立客户服务平台。

二、两大核心目的

建立业务伙伴日常积累客户的习惯：教会使用工具（财富宝典、工作日志、小礼品、保单小管家等），对客户进行分层次管理；

建立业务伙伴服务客户的习惯：养成投资意识，用客户推动客户，实现职业生涯的稳定和持久性。

三、双向收益

对主管的好处	对属员的好处
通过给属员规划目标计划、有效客户管理，对团队有掌控力，加强凝聚力	帮助新人订立目标计划并有效实施，养成良好工作习惯
通过固态化、标准化的管理动作，全面提升团队技能	将每周拜访目标分解为每日目标，让每天都有行动
主管的客户管理技能更加牢固、扎实	对拜访工作有计划、有总结

四、“四个标准化”

标准化维度	具体要求
出勤标准化	所辖营业部恒定出勤人力的90%，部经理、主管必须参与
训练内容标准化	每周必须有2次客户管理动作；每次不低于45分钟；按“六步走”严格执行
训练工具标准化	财富宝典、工作日志、市场调查表、客户评鉴卡、活动彩页、保单小管家
训练形式标准化	训练平台为二早或其他指定时间，固化操作时间，形成习惯

核心原则：有了出勤的保证，人人得以进行客户管理，才能确保每位属员有拜访对象，才能保证活动量，管理才能行之有效。

第三部分：一周一部两管的操作——六步闭环，工具驱动

一、行事历制定（每月25日定下月计划）

一周必须要有2次客户管理动作，两次间隔不少于两天，用于检验实施成效；

行事历一旦制定就必须严格执行，一切活动以一周一部两管优先；

固化时间，植入属员大脑，形成习惯，持之以恒。

二、操作六步走（核心流程）

步骤	核心动作	关键工具
①工具盘点	检查财富宝典、工作日志是否携带、更新、规范填写	财富宝典、工作日志
②列名单	每季度第一次客户管理列出100个名单	财富宝典
③聚焦30	从100个名单中筛选本月重点拜访的30位客户	客户分类评级表
④分析客户、锁定黄金10	运用十维分析法锁定本周10位核心拜访目标	客户十维分析法
⑤整理拜访记录	复盘近期拜访情况，重新分类客户	工作日志
⑥确定目标、制定计划	锁定6位当天拜访客户，准备工具和话术	工作日志、礼品、计划书

三、量化考核标准（三层递进）

1. 季度量化：列名单100

每季度第一次客户管理，列取100个客户名单；

秉承“服务新客户，不忘老客户”，名单中新老客户兼顾。

2. 月度量化：聚焦30

通过客户分类、客户评级，选出30名聚焦客户；

结合礼品营销，进行轰炸式开发积累。

3. 周/日量化：黄金10 + 每日2访

在A类客户中通过十维分析法锁定10个黄金客户；

日量化标准：15访÷7天=2访/天；

主管对属员每日拜访做到日管控、日评估（微信照片管控+次日点评排名）；

周量化标准：60访÷4周=15访/周，其中保证4个有效拜访（用过工具、走过流程、讲过产品、做过促成）；

成交量化标准：10:6:3:1——每周成交1单，每月至少3单，每季度10单。

财富就是在不断的列名单和拜访中积累而来的！

第四部分：核心工具详解——财富宝典与工作日志的“双剑合璧”

一、财富宝典：客户资源宝藏

财富宝典分为三大部分：

财富大搜索：按10类人群（直系亲属、同学老师、邻居、消费店主、既往同事、趣味相投、子女相关、家人相关、业外同行、其他途径）分类填写名单，每本至少列510个名单；

财富大增值：每次拜访至少获得1个转介绍名单，每类客户都按类别填写，每本至少170个转介绍名单，客户源源不断；

财富大整理：每周将所有名单逐个重抄，剔除不可能见面的名单，标注本周拜访名单（至少14个），转入工作日志。

核心心法：财富宝典不是找出要签单的客户，而是找出每天要拜访的名单——不是只有签单的客户才是财富。

二、工作日志：日计划、日管控的记账本

月目标→周目标→日目标的层层分解；

拜访前5个动作：制定目标及路线、订好展业计划、设计应答话术、检查展业工具、整理仪表装束；

每日记录：晨会信息、工作安排、拜访记录、主管指导；

周总结：特殊主顾档案、签单客户档案、本周成果（访问数、成交件数、保费、收入）；

季度总结：计划与实际对比、自我考核、收获与改进、主管评价。

财富宝典（名单库）+ 工作日志（行动账本）= 双剑合璧，客户管理无死角。

第五部分：客户分类与十维分析法——精准锁定黄金客户

一、客户评级标准

按经济条件、保险意识、影响力三维度评级：

三个“好/强” → A类客户：积极拜访、努力促成、转介绍来源；

二个“好/强” → B类客户：注重培养、准客户、相关信息告知；

一个“好/强” → C类客户：注重培养、准增员、转介绍来源；

无一个“好/强” → D类客户：慢慢培养、长期追踪。

二、十维分析法（锁定黄金10）

从10个维度精准分析每位客户：

家庭结构及经济状况

客户及家人的个人喜好

保险需求与保险意识

社会关系

人生阅历

家庭地位及决定权归属

家庭保单状态及需求

家庭动态

核心消费成员

接近难易程度及文化程度

每一名客户至少进行3-5次有效拜访才能成交，每次客户管理都要对二访、三访名单进行再梳理。

三、针对不同客户的营销策略

客户类型	营销策略
A类	紧盯不放，步步跟随；电话+短信；话少不如言好
B类	慢慢接触，不紧不慢；短信+资料；多讲保险意义
C类	慢慢接触；短信+资料；多讲保险意义和身边故事
D类	长期跟踪，不急不躁；节假日短信问候；多谈赚钱方法

结语：欲为强兵，先强其将

一周一部两管不是一项简单的制度要求，而是一套让客户经营从经验驱动走向系统驱动的科学方法论。它通过“六步走”的标准化流程、三大工具的深度应用、三层量化的考核体系，将客户管理的每一个环节都变得可视、可控、可持续。

财富宝典里的每一个名字，都是未来的保费来源；工作日志中的每一次拜访，都是财富的复利积累。 一周一部两管，从每日两访、日计划、日管控开始——不积跬步，无以至千里；想将寿险事业做大做强，先从良好的客户管理做起。