如何说服保险准客户28页.ppt

挑选准客户的三个标准

 MONEY
 支付能力是最为重要的先决条件。从另一个角度讲，经济收益也是目标客户的重要考虑内容。

AUTHORITY
产品的使用者、决策者和购买者往往不是一个人，对权力归属的准确判断可以有效帮助我们节约时间精力。

 NEED
 需求是我们识别准客户的标志。缺乏自发需求的客户固然可以被引导，但显然需要我们付出更多的努力。

如何寻找准客户

美国寿险界的传奇人物O.Alfred Granum创立了他所谓的“准客户开拓六步骤和促成三步骤”。这是一种获取转介绍名单的方法，已经被证明极为有效，并且为全世界的寿险代理人广为使用。