促成17页.ppt

促成的定义
促成就是帮助和鼓励客户作出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。
业务员在促成时的障碍
1、不敢促成
2、一次失败，再不尝试
3、意愿不强烈
捕捉准客户购买信号
1、行动上
2、言语上
从表情举止辨识购买信息
1、客户的身体倾向你
2、他的眼睛睁得很大，眨也不眨一下
3、他频频点头
4、他的嘴唇微张
5、他的神情轻松
6、他的双手不再抱胸
7、他的双腿不再交叉，或跷二郎腿
8、他细看产品介绍、条款或建议书
9、他在纸上计算或按计算器
10、解说过程中取食物让你吃