<p>&nbsp;</p> <div>4大拒绝理由之破解&ldquo;话术&rdquo;</div> <div>　　保险销售的工作并非如外界所想像般的轻松。几乎没有任何一位销售人员不曾吃过当面被拒绝的苦头。但是，准保户在接受销售人员的拜访时采取自卫性的防御态度，乃是一种自然的天性。这种拒绝并不见得是表示准保户对于保险销售人员或是「保险」本身具有任何的成见，而是源于人类天性中，对于「不可知」的一种恐惧&mdash;&mdash;这是一种对于未来变数的一种抗拒，一种不愿意破坏现况的不安全感。</div> <div>&nbsp;</div> <div>　　准保户这种直觉的抗拒天性，可以由许多不同的拒绝型式反应出来。而这些型式大致脱离不了下列四个理由：（一）「没钱」。（二）「没兴趣」。（三）「没有需要」。（四）「不急嘛！慢慢来！」。</div> <div>&nbsp;</div> <div>　　在此，我们针对这四个准保户拒绝的理由，提出一些可能的拒绝处理话术，以攻破准保户这种直觉的抗拒本能：</div> <div>&nbsp;</div> <div>　　<span>1&nbsp;没钱</span></div> <div>&nbsp;</div> <div>　　当准保户以「我没有多余的钱」为拒绝投保的理由时<span>,您可以这样说&hellip;&hellip;</span></div> <div>&nbsp;</div> <div>　　△「陈太太：如果今天我所要鼓励您去购买的是一些没有实用价值的奢侈品，那么您的确有充分的理由说『我的经济能力无法负担』。但是，今天我所要和您讨论的是一些能够保障您日常食、衣、住、行、教育和收入&hellip;等等有关切身问题的保险内容。何况，您只需付出为数不多的保费，就能拥有这一切的保障，这不是很划算吗？」</div> <div>&nbsp;</div> <div>　　△「杨先生：如果说有一天早晨您突然被牙痛给痛醒了，您一定会迫不及待地冲到牙科医院去就诊的，不是吗？如果不幸治疗您的牙病需要一笔庞大的费用，您是不是就告诉牙医师：『太贵了！我负担不起！不医了！』然后任由牙痛恶化，不去管它了呢？同样的道理，保险对您有着更切身的需要，难道您就宁愿以一句简单的『我负担不起！太贵了』然后将您的幸福保障弃之不顾吗？」</div> <div>&nbsp;</div> <div>　　△「姜经理：如果现在有位算命先生郑重其事地对您的好朋友宣布&mdash;&mdash;他的阳寿将尽、没有几天好活了！我想，他的第一个反应难道不会是想多赚些钱来保障他家人的的生活吗？但是，请您仔细地为他想一想：来得及吗？有人曾经说过：『我们唯一能够扭转机运的时机，就是在我们还有能力掌握机会的时候。』如果他等到这种无法挽救的地步才想要设法弥补，恐怕早已回生乏术了。所以，何不趁早把握机会，现在就奉劝他，为着家人的权益投一份保险，以免到头来才懊悔不已、求救无门呢？」</div> <div>&nbsp;</div> <div>　　△如果您现在的收入突然减少了，那么，想必您一定会很自然地节衣缩食，以减少生活所需的方式来因应薪水的降低。所以说您没有缴纳保险费用的经济能力是绝对不可能的。因为您也只是需要省下薪水中的一小部分，就可以拥有一份完善的保险。这种小小的牺牲，可以换得永久的利益和保障。难道还不划算吗？」</div> <div>&nbsp;</div> <div>　　<span>2&nbsp;没兴趣！</span></div> <div>&nbsp;</div> <p>　　如果准保户以「我目前已经拥有保单，没兴趣再多买保险了！」为拒绝投保的理由时，那</p> <p>4大拒绝理由之破解话术3页.doc</p>