拒绝处理研讨19页.ppt

  仔细聆听反对理由
1、判断是真原因还是假借口
2、鼓励准主顾把要说的话说清楚
 分辨真正理由
1、提出质疑，分辨它是否唯一的、真正的反
   对理由；
2、让准主顾自己体会保险的重要性。
 取得心理同步
例：“我理解，我知道，您考虑得很周到！
    我可以了解您的想法，您是在考虑……
是吧？”
 运用反问句
1、提出封闭型问句；
2、让客户回答“是”或“不是”；
3、问句须切中客户的内心。
 回归需求分析
1、最好的问句就是勾起客户的需求
2、最好的话术就是从客户最关心的人或物着手