第一步：接触

p 收展员：王先生，您好！我叫李**，是**保险公司的寿险代理人（递上名片），认识您很高兴！

p 收展员：王先生，首先感谢您给我时间，我今天来的目的就是我在电话里所说，希望用大约20到30分钟的时间，向您提供一个有关大病医疗的保障计划，经过说明之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面需求时，我一定全力以赴，给予帮助。另外，王先生今天您和我说的一切资料，我会绝对保密。

不论客户怎么回答，直接进入笑脸图。。。。。

第二步：理念切入

p 收展员：王先生，我有个想法想和您再次分享：

p 王先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾下，您的太太和孩子生活得很好，因为您就是他们的保护伞。

p 但一个人无论多有本事，有两种事情是不能控制的，一个是意外，一个是疾病。

p 假使突然有一天您不能照顾他们了，对您的太太和子女来说不仅仅是失去了一个丈夫和父亲，更重要的是他们失去了一个持续稳定的收入 。

p 所以拥有一个大病医疗保障计划是多么重要啊！

p 您知道吗？“国家卫生部”统计资料显示：人一生罹患重大疾病的概率为72%，所以健康问题成为人类最为关心的话题。

p 正如2010年9月《中国主要城市居民保险需求及消费调查》报告中报道的： 71%被调查者认为重大疾病是他们最担心的问题，但投保大病保险的人只有15%，投保住院医疗和手术费用保险的人只有8%。

p 而目前大病的平均医疗费用为16.6万元，即使已经投保大病保险的人，拥有的实际保障只能满足45%的需求。

p 何况人生还有三大自身的风险，那就是活的太长，活的太短，活的太惨，

p 活的太长：长寿是好事啊，但是有钱养老，无钱治病，那就难受了

p 活的太短：就是由于意外.疾病等各种风险，使家庭无法再继续累积财富

p 活的太惨：因病致贫是人生最痛苦的事，尤其是100人中有72人会得大病，可不能工作了一辈子才发现是在给医院打工啊。所以，要想养老无忧除了足够的养老金之外，更别忽略了医疗金！

p 我们来看一下，这是最新公布的各类疾病的基本花费

p 从表中可以看出平均的大病花费就要16.6万元右，而在2006年的平均花费是8.6万元，4年翻了一番，最可怕的是医疗费是每年都在涨啊！我有个朋友跟我讲了个事儿，挺可惜的，她和老公辛苦打拼了十年，过上了有车有房的生活可老公的一场尿毒症，两年花掉了40万，车子和房子都没了当她见到医院的院长时，她说：“我总算明白了，我们两口子挣了十年，敢情都是给你干的呀！”事前如果早做规划，结果是大不一样的，您说呢？

p 客户：（沉默）

p 收展员：况且，我给您提供的这份计划还是还本的呀。

第三步：健康计划导入说明

p 收展员：王先生，我为您规划的这份完满健康计划最主要的特色是：有病治病，无病养老。您只需每月投资500元，折合每年  6000 元，就可获得以下权益：

n  一年内因意外可享有16.6万的身价保障

n  一年后非因意外身故可享有16.6万的身价保障

n  一年后罹患重疾可享有16.6万大病保险金

n  终身分红，有病治病，无病养老