背景：

张婷，28岁，大学毕业，已婚，暂无小孩。原来在一家企业工作，后跟随老公来到本地，担任某房地产公司的销售人员。业务员小刘在一次看房的过程中和张婷认识的。

通过观察，小刘认为张婷很适合在寿险业发展，决定增员她。某周六的下午，小刘和张婷约好在一家茶社见面，请张婷向她介绍一下某楼盘的户型。

1.寒暄，赞美：拉近距离

业：张婷，久等了吧！

张婷：没有，我刚到一会，请坐。

业：我们喝点什么？

张婷：菊花茶吧。

业：是吗？我最喜欢喝菊花茶，难怪咱们这么投缘，连爱好都这么相像。

张婷：是呀，我也这么觉得。

业：听说你们公司的那个楼盘新推出了二期的一些单元，很多朋友都向我推荐，我一想，您不正好就在那儿吗？所以今天就约您出来了解一下，顺便和您聊聊天，不会耽误您的时间吧？

张婷：不会的。刘云，您真客气，您主动和我联系，高兴还来不及呢！您看，这是我们公司新推出这些单元的宣传资料。

业：(翻看资料）都是大户型的吗？

张婷：二期的这批单元都是中大户型的，南北通透，户型方正实用，实用率高，位置也不错，我觉得很适合您。

业：现在卖的怎样？

2.挖掘工作需求（切入主题）

张婷：还可以。这次推出300多套，现在已经卖出100多套了。

业：那看来您的业绩还不错了？

张婷：还马马虎虎，不过都是看房的人多，买房的人少。

业：这主要是因为前一段时间房地产太热，房价炒得很高，现在国家宏观调控，大家都在持币观望。房地产没有以前好做了。

张婷：嗯，现在房地产越来越难做！

业：那您有没有想过换一个行业呢？市场前景好，收入不会受季节、市场、政策等影响的，与自己的努力程度成正比，而且工作时间还非常自由？

张婷：有这样的行业？哪有这么好的事啊！

3.说   明

行业、公司、工作、职涯规划、培训介绍参考家庭主妇的话术。

4解决困惑（处理拒绝）

张婷：我还是觉得我不适合，保险要先卖给亲戚，朋友，我在这也没几个亲戚朋友，不行。

业：您有这样的顾虑我完全能理解！主要还是您对这份工作不了解。随着收入的提高，人们对保险的需求越来越大，不仅您的家人朋友需要保险，其他人也都需要保险。可能目前钱不多的人买不起房子，但可以买的起保险。做保险就是与人交朋友，只要您有一颗真诚的友爱之心，做好保险并不难。

张婷：话虽这么说，但是哪有这么容易啊？

业：等您去我们公司看看就有更深刻的体会了。

张婷：还是不行，我干不了。

业：张婷您太谦虚了。房地产现在虽然还不错，但是就长远来看，它是和市场经济环境紧密相连的。而寿险推销就不一样，无论市场环境如何变化，人们对寿险需求总是时刻存在的。在收入方面从试用到业务总监，最高有十几项奖金或者津贴。只要善于学习，努力工作，如果每天能坚持拜访6位客户，您第一年的收入3万元没有问题。坚持下去第二年就可能番一倍，第三年就可能是第一年的3倍。

5.提出要求促成

张婷：这样吧，我跟我老公商量一下。

业：应该和您的老公商量商量，您也不要马上做出决定。过几天我们公司有一个创业说明会您去听听再做决定。怎么样？

张婷：好吧。

业：为方便安排座位，麻烦您填一下这张表。