银保专业化营销模式的研讨

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银行保险专业化营销

客户来源

客户需求

客户约访

客户营销

银行保险专业化营销被总结为围绕与客户密切相关的四个步骤：

客户来源、客户需求、客户约访、客户营销

正因为“客户”是一切营销行为的风向标，因此专业化的银行保险营销应当是以客户为中心、导向的系统性行为

研讨议题

1、专业化营销分四个环节分别是客户来源、客户需求、客户约访、客户营销，从团队实际出发研讨每个环节的核心内容？

2、下阶段如何做好各个环节的核心工作？

研讨规则

研讨时间：30分钟

研讨方式：分组研讨

请每组选定一位组长和一位书记员，组长组织研讨，书记员负责记录。

研讨结束后按小组进行发表，每组5分钟。

设定团队目标,制定行动方案

保费从哪里来？

保费=签单客户数x客户人均保费

保费=准客户数x客户成交率x客户人均保费

保费=银行客户x开口量x客户成交率x客户人均保费

 

客观因素：银行客户

主观因素：开口量、客户成交率、客户人均保费

每日出勤

每日填写工作日志

每日补充和完善客户档案

业务人员每日必做的三件事

我们共同看两个案例

小明早上慌慌忙忙到了公司，差点迟到，真险！早会上，小明打开提包，突然发现里面只装了一只化妆袋，通讯录、《工作日志》和其它的展业工具都忘在家里了，真糟糕！要不要回去拿呢？小明想来想去，最后还是决定算了吧。

早会结束了，正好小明最要好的朋友打电话过来，说好多商场都在举行返季打折活动，一定很有看头，让小明陪着去逛逛。小明一下来了兴致，忍不住应了邀请。她想，如果明天渠道经理问到展业情况，就说今天遇到了一个难缠客户，花去了一整天的时间。

半年后，小明辞职了。

案例1

我们共同看两个案例

小华听到闹钟响，赶紧起床梳洗，按老习惯吃了早餐，又回忆了一下昨晚是否把今天需要的东西都装进展业包里，然后匆匆出了门。

早会上，在经理的帮助下，小华把昨晚填好的《工作日志》拿出来，按照昨晚制定好的拜访计划又仔细研究了5分钟。

早会一结束，小华首先拜访昨天下午已约好的城南支行行长，她坐上了22路公共汽车。在车上，小华又想象着去见城西支行一个核心柜员可能出现的问题，以及如何应对。

城南支行行长听完她介绍后，决定在下周一培训。

小华按计划赶到城西支行柜员那儿，看看时间，已到午餐时间了，他与柜员共进了午餐，该柜员表示下午帮他约一个客户过来，下午客户来了，在柜员的配合下成功签单20万元，柜员银保通很快操作完毕，客户高高兴兴地离开网点，在恭喜柜员同时，送上精美的小礼物，该柜员很高兴，同时表扬小华的专业技能很好，并表示后天还要有一个大客户过来，好好合作一把。小华离开网点去给城东支行的一个柜员买生日蛋糕，一看表已经六点了，小华给下午20万元的客户打了一个回访电话，客户没有了任何疑虑。买上蛋糕与柜员共同祝贺同