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——从“为什么要做银保”到“怎么卖好分红险”
写在前面： 2026年，中国银保渠道正站在一个前所未有的政策红利与市场需求交汇点。从全面小康背景下家庭资产配置的结构性缺口，到国家层面对银行保险业务的持续松绑与鼓励，银保业务已成为银行中间收入（中收）的核心增长极。中国人寿作为行业龙头，其“鸿安宝”两全保险（分红型）与“鸿耀一生”增额终身寿险（分红型），正是当前网点抢占中高端客户、深化资产配置服务的两大拳头产品。本文将系统解读银保业务的时代背景、产品逻辑与销售策略，助力网点产能提升。
1. 宏观驱动力：国民进入全面小康，家庭资产配置需求爆发
随着中国全面建成小康社会，居民财富积累达到新高度，但家庭资产结构仍存在明显失衡。标准普尔家庭资产配置象限图提供了清晰的参照框架：
账户类型 | 比例 | 功能定位 | 当前现状 |
要花的钱（日常开销） | 10% | 3-6个月生活费 | 多数家庭配置合理 |
保命的钱（保障类） | 20% | 意外、重疾保障，专款专用 | 严重不足 |
生钱的钱（投资类） | 30% | 股票、基金等高风险高收益 | 波动大、专业性要求高 |
保本的钱（稳健类） | 40% | 长期稳健、保本增值 | 缺口最大，银保产品的核心阵地 |
增额终身寿险和两全保险，恰恰对应“保本的钱”这一最大缺口——安全保本、终身锁利、稳健增值，是家庭资产配置的压舱石。
2. 政策驱动力：国家密集发文，明确支持银行开展保险业务
2024年以来，多项重磅政策为银保业务扫清障碍、指明方向：
2024年4月《关于商业银行代理保险业务有关事项的通知》：取消“每家银行网点最多与3家保险公司合作”的限制，银保合作从“有限选择”进入“全面竞争”时代，优质产品更容易触达客户。
2025年3月《银行业保险业养老金融高质量发展实施方案》：明确鼓励银行保险机构合作发展商业养老保险、长期护理保险等，推动“产品+服务”融合。
2025年6月《银行业保险业普惠金融高质量发展实施方案》：推动银保协同覆盖新市民、老年人等重点群体。
2026年4月《关于做好2026年金融支持乡村全面振兴工作的通知》：强调银行与保险机构“相互赋能”，探索“保险+信贷”联动模式。
政策信号清晰明确：银保业务不是银行的可选项，而是必选项。
3. 市场驱动力：银保业务近五年迅猛发展，成为银行中收重要来源
2025年人身险规模保费达4.65万亿元，银保渠道贡献占比持续提升。
国有大行（工、农、中、建、交、邮储）、股份制银行（招行、平安、中信等）、城商行、农商行乃至外资银行在华机构，已普遍开展银保业务。
中国人寿合作银行已突破100家，多家大型银行2022年代理保险规模已超千亿元。
对于网点而言，银保业务不仅是响应政策，更是实实在在的中收增长点。
在众多银保产品中，增额终身寿险（分红型）脱颖而出，核心原因如下：
优势维度 | 具体说明 |
结构简单，易理解 | 产品逻辑清晰——保额递增、身故保障、现金价值增长、分红浮动。客户容易接受，不会产生理赔纠纷。 |
符合当前经济形势 | 低利率环境下，锁定长期收益的产品天然具备吸引力。“进可攻、退可守”，稳定穿越经济周期。 |
对应资产配置第四项 | 精准切入家庭资产配置中“保本的钱”这一最大缺口，市场空间巨大。 |
功能多元 | 安全保本、终身锁利、分红增值、稳健持续、身价保障，五位一体。 |
增额终身寿险的本质，可以用一句话概括：用保险的形式，在保证安全的前提下，让财富保值增值。
此外，增额终身寿险还具备独特法律属性：
资产归属清晰：保单利益归属于投保人，取现、变更均由投保人决定；
婚姻财产隔离：可作为婚前财产，不被分割；
定向传承：尊重投保人意愿，指定受益人，避免遗产纷争。
1. 产品基本信息
项目 | 内容 |
产品名称 | 国寿鸿安宝两全保险（分红型） |
险种类别 | 两全保险 |
设计类型 | 分红型 |
保险期间 | 五年 |
投保年龄 | 28天至75周岁 |
交费方式 | 一次性交付（趸交） |
保险责任 | 身故保险金 + 满期保险金 |
重要提示：该产品为分红型保险，保单红利为非保证利益，红利分配不确定，在某些年度可能为零。
2. 保险责任详解
身故保险金（分段给付）：
18周岁前身故：按所交保费与现金价值的较大值给付
18周岁后身故，180日内因疾病身故：按所交保费给付
18周岁后身故，其他情形：
41周岁前：所交保费的160%
41周岁至61周岁前：所交保费的140%
61周岁后：所交保费的120%
满期保险金：
被保险人生存至5年保险期间届满，按基本保险金额给付满期保险金。
3. 利益演示（40岁女性，趸交10万元）
保单年度 | 年初保费 | 身故保障 | 满期给付 | 退保金（现价） | 周年红利 | 累积红利 | 合计价值 | 年化收益 |
1 | 100,000 | 160,000 | 0 | 94,900 | 1,188 | 1,188 | - | - |
2 | 0 | 140,000 | 0 | 97,500 | 1,209 | 2,418 | - | - |
3 | 0 | 140,000 | 0 | 100,100 | 1,230 | 3,690 | 106,490 | 1.26% |
4 | 0 | 140,000 | 0 | 102,900 | 1,251 | 5,006 | 107,906 | 1.97% |
5 | 0 | 140,000 | 105,700 | 105,700 | 1,273 | 6,366 | 112,066 | 2.41% |
收益拆解：
满期保证收益：105,700元 → 年化 1.14%
预期分红收益：6,366元 → 年化 1.27%
合计预期年化收益：2.41%
4. 一句话说鸿安宝
这是一款一次投入、五年收获的固收加分红型理财产品，保证部分年化收益1.14%，预期分红年化收益1.27%，合计预期年化收益可达2.41%。
5. 目标客群画像
客群类型 | 核心特征 |
退休银发客群 | 无贷款压力、有闲置资金、偏好保守、关注传承 |
存款类客群 | 以定期存款为主，投资偏好保守 |
企事业单位中产 | 有一定闲置资金但缺乏理财方法，能接受中短期保本产品 |
价值客户群 | 集中金融资产，希望稳健增值 |
销售切入策略： 以“趸交”为切入点，用“5年锁定、本金安全、收益确定+分红期待”的简洁逻辑，打动保守型及银发客群。
1. 产品基本信息
项目 | 内容 |
产品名称 | 鸿耀一生增额终身寿险（分红型） |
险种类别 | 增额终身寿险 |
设计类型 | 分红型 |
保险期间 | 终身 |
投保年龄 | 28天至69周岁（男性最高65周岁，女性最高69周岁） |
交费方式 | 趸交、3年、5年、10年交 |
起投金额 | 10,000元 |
2. 保险责任详解
有效保额递增：
保单生效后，保额每年按上一年的1.75%递增。计算公式：基本保额 × (1 + 1.75%)ⁿ⁻¹
身故保险金（分段给付）：
18周岁前身故：所交保费与现金价值的较大值
18周岁后身故，180日内因疾病身故：所交保费
18周岁后身故，其他情形（缴费期内）：所交保费与现金价值的较大值
18周岁后身故，其他情形（缴费期满）：取以下三者最大值
所交保费 × 对应比例（41岁前160%、41-60岁140%、60岁后120%）
现金价值
有效保额
3. 一句话说鸿耀一生
这是一款五年投入，第六年起每年锁定1.75%利率，并可参与公司分红的保险产品。保证部分锁定增长，预期分红可达到年化1.22%，合计预期年化收益约2.97%。
4. 目标客群
需求场景 | 说明 |
强制性储蓄 | 帮助月光族或消费冲动型客户建立储蓄习惯 |
教育金规划 | 为子女未来教育费用提前锁定安全资产 |
养老金规划 | 终身持有，退休后可通过减保领取补充养老金 |
资产配置 | 作为家庭“保本的钱”的核心组成部分 |
财富传承 | 指定受益人，实现定向、无争议传承 |
销售分红保险，不是在选产品，而是在选保险公司。这是所有银保销售人员必须建立的核心认知。
为什么分红险就是选公司？
